Dependiendo de la naturaleza de su negocio y su número de clientes, el impacto de tener una sola licencia puede ser devastador. Independientemente de cuánto tenga su negocio en cada uno de sus clientes, es en su mejor interés para maximizar sus tasas de retención para aferrarse a todos ellos.
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He cubierto algunas tácticas generales para mejorar la retención de clientes en el pasado, pero aquí voy a tomar una perspectiva alternativa: centrándose en las razones por las que los clientes dejan en el primer lugar. De mi experiencia e investigación, puedo describir 10 razones principales por las que los clientes dejan a sus vendedores y socios, y sugiero algunas buenas maneras de prevenir sus motivaciones para hacerlo:
1. Presupuesto
A veces, un negocio simplemente se queda sin dinero, o se ve obligado a cortar los servicios opcionales, para permitir un presupuesto más grande para algo más importante. Este es un escenario difícil de abordar, pero usted tiene algunas opciones aquí – la más eficaz es su llegar a un compromiso que le permite al cliente pagar menos por una gama más pequeña de servicios.
En este caso, usted todavía está tomando una pérdida, pero va a retener al cliente – y eso es lo importante
2. Valor
Si el cliente no ve un valor objetivo, o ROI, en sus productos y servicios, él o ella no va a quedarse. No es el trabajo de esta persona calcular y probar ese ROI; es tuyo. Por lo tanto, tome el tiempo para mostrar a su cliente el valor que proporciona.
Haga eso regularmente si desea asegurar las impresiones positivas de su cliente de usted.
3. Confianza
La confianza es un factor enorme para la retención de clientes; Si sienten que no están siendo honestos o sencillos, cuestionarán su valor y retirarán su patrocinio. Sólo hay una manera de evitar esa salida, y eso debe ser lo más honesto y directo posible, de manera consistente y desde el comienzo de la relación.
Sea honesto y directo, incluso cuando «la verdad» es difícil de expresar.
4. Política
De vez en cuando, se encontrará con un problema en el que una persona en el negocio de su cliente está emocionada y feliz con su relación, pero un tomador de decisiones superior lo cuestiona. La política interna puede arruinar una relación sin culpa propia.
Por lo tanto, hacer su mejor esfuerzo para participar en múltiples etapas de la empresa.
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5. Apatía
Cuando los clientes revisan los servicios que tienen (y los suyos están entre ellos), una respuesta emocional los mantendrá leales a su marca. Sin embargo, la falta de emoción les hará preguntar por qué están pagando por usted. Por lo tanto, lucha contra la apatía mediante la inclusión de más sentimientos positivos en sus intercambios cotidianos.
Ofrecen pequeñas sorpresas y toques personales.
6. Personal
Su cliente puede crecer unido a un gerente de cuenta o miembro del personal en su equipo. En el caso de la rotación o de una promoción, el cambio resultante en el personal puede hacer que el cliente se vaya.
La mejor manera de abordar esto es mitigar la rotación y entrenar a sus empleados de la manera más consistente posible para reducir la volatilidad bajo tales circunstancias.
7. Falla
Si usted deja caer la pelota en un proyecto importante o un tornillo plano, su cliente puede tomar eso como una señal para irse. Reduzca esta posibilidad admitiendo abiertamente sus errores.
Trabajar duro para compensar los daños que pueda haber causado en el proceso.
8. Negligencia
Los clientes requieren atención regular para sentir que su negocio es apreciado y que agrega fuerza a la integridad de su asociación con usted. Si usted no está siendo suficientemente proactivo con la comunicación, o no está incluyendo suficientes toques personales, los clientes pueden sentirse como si los hubiese abandonado.
Trabaja duro para mantenerte al día.
9. Necesidades
A veces, los clientes necesitan un cambio. Es posible que ya no necesiten sus servicios, o puede contratar a un empleado interno para cubrir lo que usted proporcionó anteriormente. Y, por desgracia, no hay manera fácil de salir de este. No puede cambiar las necesidades de sus clientes.
Todo lo que puede hacer es tratar de ofrecerles nuevas opciones de servicios de acuerdo con su nueva visión, objetivos y estructura.
10. Competencia
Sea honesto: Usted no es el único proveedor en la ciudad, y hay competidores que pueden ofrecer un servicio similar por un precio más bajo, o uno mejor por el mismo precio. Si un cliente captura viento de un competidor que outprices o supera a usted, usted puede perder ese negocio. Por lo tanto, es en su mejor interés para hacer investigación competitiva proactiva y adelantarse a estas posibles salidas.
Identificar sus debilidades, saber cómo se acumulan a la competencia, y eliminar las debilidades, incluso mientras se asegura de que usted está siendo el mejor en sus fortalezas.
Los clientes no te dejarán sin una buena razón, especialmente en asociaciones de mayor valor. Usted debe a su negocio para entender la psicología detrás de un cli potencial