El arte de la venta: lo que Quieres es Vender, No Dar una discurso
Muchas veces me encuentro con este problema en las propuestas de valor que diseñan las empresas a las que hago consultoria.
Es algo que trabajo en profundidad con mis clientes.
El problema es el siguiente:
Cuando los pequeños empresarios diseñan su propuesta de valor, es decir, lo que le van a transmitir al cliente, no piensan en el cliente, sino en ellos mismos.
Esos anuncios de información de productos llenos de características y de nueva tecnología, en el argot del sector, que los que estamos fuera no conocemos.
Esas presentaciones de empresas diciendo lo buenos que son, los años que llevan en el mercado, la capacitación de su personal.
Siempre hablamos de nosotros , de nuestra empresa y de lo bueno que somos, no hablamos del cliente, no lo que desea , ni le satisface……. Debemos cambiar el Chip y el Clik
¿A quién están transmitiendo el mensaje, a sus clientes o a su competencia?
A los clientes nos da igual, la mayoría de las veces porque no conocemos en profundidad el sector, las características de tu producto.
Si me compro una lavadora quiero saber que me va a dejar la ropa limpia, que trata bien la ropa para que se estropee menos y que consume poca energía. Por poner un ejemplo.
Eso me importará cuando ya me intereso por ese modelo de lavadora. En un segundo momento. Pero no es algo que capte mi atención inicial.
Tienes que transmitir algo que capte la atención inicial de los clientes, para que lleguen al paso dos, preguntar características.
Esto Trata Sobre tus Clientes y de ellos, no de nosotros
No sobre nuestra empresa.
Para muchos empresarios, grandes, medianos y pequeños, no presentar las nuevas características o nueva tecnología implantada en sus productos o servicios les parece impensable.
¿Qué van a pensar los de la competencia? ¿Nuestros productos o servicios van a parecer inferiores?
Muchos piensan que si no ponen todo lo buenos que son, toda la tecnología que llevan sus productos y servicios, todos los años que llevan en el mercado, van a parecer menos que la competencia y que perderán mercado.
Y de ninguna manera puedo parecer yo menos que los demás.
Esta manera de pensar funcionó y mucho durante la segunda mitad del pasado siglo.
La mayoría de las empresas y directivos siguen pensando así.
La mayoría de las universidades y escuelas de negocio siguen enseñando eso.
Pero eso ya no funciona porque no se trata de nosotros, sino de nuestros clientes.
Esto No Trata de Nosotros
Sal de tu oficina. Baja a la calle y habla con tus clientes.
No tienes que convencer a ti, Tienes que convencer a tus clientes, que son los que te van a comprar.
Analiza las propuestas de valor de las empresas que realmente son exitosas. De las que llevan 30, 40, 60 años.
Hablan de lo que nos ayudan a conseguir como personas.
Y si alguna vez tienes que dar una speech o discurso entonces sí: habla de tí, de tu empresa, de lo buena que es, este es tu lugar …
los errores mas frecuentes de la venta
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The Art of Selling: What You Want is to Sell, Not Give a Speech
Many times I encounter this problem in the value propositions that the companies that I consult I design.
It is something that I work in depth with my clients.
The problem is the following:
When small business owners design their value proposition, that is, what they are going to convey to the customer, they do not think about the customer, but about themselves.
These announcements of information of products full of characteristics and new technology, in the slang of the sector, that the ones that we are outside we do not know.
Those company presentations saying how good they are, the years they have been in the market, the training of their staff.
We always talk about us, our company and how good we are, we do not talk about the customer, not what you want, or satisfy you ……. We must change the Chip and Clik
To whom are they conveying the message, to their clients or to their competition?
Customers do not care, most of the time because we do not know in depth the sector, the characteristics of your product.
If I buy a washing machine I want to know that I will leave the clothes clean, that treats the clothes well so that it breaks down less and that consumes little energy. For example.
That will matter to me when I’m already interested in that model of washing machine. In a second moment. But it’s not something that catches my initial attention.
You have to convey something that captures the initial attention of the clients, so that they come to step two, ask for characteristics.
This is about your customers and theirs, not us
Not about our company.
For many entrepreneurs, large, medium and small, not presenting the new features or new technology implanted in their products or services seems unthinkable.
What will the competitors think? Are our products or services going to look inferior?
Many people think that if they do not put all the good they are, all the technology they carry their products and services, every year they are in the market, they will look less than the competition and they will lose market.
And in no way can I seem less than the others.
This way of thinking worked and much during the second half of last century.
Most companies and managers continue to think so.
Most colleges and business schools continue to teach that.
But that does not work anymore because it is not about us, but about our customers.
This is not about us
Get out of your office. Go down to the street and talk to your customers.
You do not have to convince yourself, You have to convince your customers, they are the ones who will buy you.
Analyze the value propositions of the companies that are really successful. Of those that have 30, 40, 60 years.
They talk about what they help us to get as people.
And if you ever have to give a speech or speech then yes: talk about you, your company, how good it is, this is your place …[:]