El arte de la venta: lo que Quieres es Vender, No Dar una discurso

Muchas veces me encuentro con este problema en las propuestas de valor que diseñan las empresas a las que hago consultoria.

Es algo que trabajo en profundidad con mis clientes.

El problema es el siguiente:

Cuando los pequeños empresarios diseñan su propuesta de valor, es decir, lo que le van a transmitir al cliente, no piensan en el cliente, sino en ellos mismos.

Esos anuncios de información de productos llenos de características y de nueva tecnología, en el argot del sector, que los que estamos fuera no conocemos.

Esas presentaciones de empresas diciendo lo buenos que son, los años que llevan en el mercado, la capacitación de su personal.

Siempre hablamos de nosotros , de nuestra empresa y de lo bueno que somos, no hablamos del cliente, no lo que desea , ni le satisface……. Debemos cambiar el Chip y el Clik

¿A quién están transmitiendo el mensaje, a sus clientes o a su competencia?

A los clientes nos da igual, la mayoría de las veces porque no conocemos en profundidad el sector, las características de tu producto.

Si me compro una lavadora quiero saber que me va a dejar la ropa limpia, que trata bien la ropa para que se estropee menos y que consume poca energía.  Por poner un ejemplo.

Eso me importará cuando ya me intereso por ese modelo de lavadora.  En un segundo momento.  Pero no es algo que capte mi atención inicial.

Tienes que transmitir algo que capte la atención inicial de los clientes, para que lleguen al paso dos, preguntar características.

 

Esto Trata Sobre tus Clientes y de ellos, no de nosotros

No sobre nuestra empresa.

Para muchos empresarios, grandes, medianos y pequeños, no presentar las nuevas características o nueva tecnología implantada en sus productos o servicios les parece impensable.

¿Qué van a pensar los de la competencia? ¿Nuestros productos o servicios van a parecer inferiores?

Muchos piensan que si no ponen todo lo buenos que son, toda la tecnología que llevan sus productos y servicios, todos los años que llevan en el mercado, van a parecer menos que la competencia y que perderán mercado.

Y de ninguna manera puedo parecer yo menos que los demás.

Esta manera de pensar funcionó y mucho durante la segunda mitad del pasado siglo.

La mayoría de las empresas y directivos siguen pensando así.

La mayoría de las universidades y escuelas de negocio siguen enseñando eso.

Pero eso ya no funciona porque no se trata de nosotros, sino de nuestros clientes.

 

Esto No Trata de Nosotros

Sal de tu oficina.  Baja a la calle y habla con tus clientes.

No tienes que convencer a ti,   Tienes que convencer a tus clientes, que son los que te van a comprar.

Analiza las propuestas de valor de las empresas que realmente son exitosas.  De las que llevan 30, 40, 60 años.

Hablan de lo que nos ayudan a conseguir como personas.

Y si alguna vez tienes que dar una speech o discurso entonces sí: habla de tí, de tu empresa, de lo buena que es, este es tu lugar …

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