Al ser un buen negociador es un regalo, pero también se puede aprender, por este medio algunos principios interesantes.
- Negociar todo en la vida (y aplicar sus tácticas para proveedores), a partir de su traje de buceo a su salario, desde el coche nuevo a la camisa mercado de pulgas … Por otra parte, los mejores negociadores son los niños, no sólo porque nunca bajaron los brazos, pero también, ya que siempre aplican su «regla inocente» (con excepciones, por supuesto) y tienden a comportarse atención egoísta y petición. Eso significa que usted puede aprender de sus hijos, que siempre están negociando. En aplicación a sus proveedores que pueda prácticas las técnicas con los proveedores de perfil más bajo y mejorarlos en grandes proveedores gastado.
- No hay negociación si no hay acuerdo. Conocer sus propios límites y cuánto puede ceder. Recuerdo perfectamente cómo he fallado la negociación de una habitación de último minuto en un hotel rural. Ellos no bajaron los precios, y ambos pierden. Perdieron un cliente para siempre y, probablemente, no se recuperó una habitación en 20:30 sábado por la noche, pero también perdido desde que tuve que conducir a 80 km. de vuelta a Barcelona. Así que tiene que haber siempre un acuerdo mutuo y estar dispuestos a ceder a veces para lograr sus objetivos. En mi opinión, las personas que nunca se dan en alcanzar las metas de tiempo cortos solamente, y tienen más dificultades en la construcción de relaciones a largo plazo en las negociaciones (que a veces es también positivo para alcanzar objetivos más largos). En cuanto a los proveedores hacer sus propias fechas de ciertos acuerdos y vigilar la evolución de las negociaciones. Y asegúrese de actualizar constantemente su estrategia con el mercado y su propia evolución de la empresa.
- Nunca iniciar una negociación sin una preparación. He aprendido mucho de los holandeses sobre el trabajo con «hechos y cifras», ya que uno necesita saber los datos, la cantidad de margen, la cantidad de volumen de compra, qué tan grande es su negociador, situación en que se encuentra (fuerte o débil) en términos del poder de negociación … y, a continuación:
- Siga su preparación con una buena estrategia. Configurar sus propios objetivos, y luego de referencia con su propia realidad y ver si son realistas. Un ejemplo sencillo, si usted quiere comprar su coche a 20.000 euros Netto cuando vale 40.000 euros brutto sin descuentos. Estoy seguro de que puedo dar recomendaciones sobre cómo reducir el precio, pero objetivo realista sería de alrededor de 30.000. Y lo más importante dentro de este valor, establecer un rango, como por ejemplo +/- 2.000 euros, que se puede aceptar. Negociación es ser flexible. Si se trabaja con volúmenes de compra, que podría estar influenciado por el mercado, precios de material evoluciones, etc .. haciendo una estrategia, por ejemplo, es centrarse en compensaciones materiales con extras de negociación, para concentrarse en la obtención de ciertos países con mejores precios, cambiando volúmenes. Sin embargo, usted debe traer su estrategia a un nivel más bajo de una manera práctica, que los proveedores cambien o se introducen y qué época del año en base a los cuales los supuestos.
- Utilizar una táctica: (pero aplicable a su interlocutor). Hay millones de tácticas de negociación, pero no todos son aplicables a la persona delante de usted, usted necesita conocer los antecedentes de la persona, cultural, perfil de la empresa, la historia de las negociaciones anteriores, ym, ás difícil durante la captura de negociación hasta con hechos de comportamiento que le permiten entender la otra persona táctica. Esa es la parte más divertida de una negociación es lo que llamo el «teatro», como por ejemplo jugar un papel que le dan una impresión cuando el objetivo es lograr lo contrario. Con los proveedores Creo que es importante que no se adhieren estrictamente a una persona de contacto en función de la jerarquía de la empresa y el nivel de decisión. Muchas empresas lo saben y también la posible empatía con el cliente y tienen la rotación de ejecutivos de ventas a ser más agresivos con el cliente. Tenga cuidado con su horario de negociación, empezando desde cero puede ser difícil a veces.
- Evitar la confrontación: en los negocios es muy habitual que en una negociación con un proveedor sobre la disminución de los precios, el proveedor podría llegar a las facturas impagadas (Y tienen el derecho a) o quejarse directamente sobre el objetivo de coste estirada que crean una dificultad en esta negociación actual. Se solicita tanto la empatía como sea posible: sólo mediante la comprensión de su oponente se puede tratar con ellos. Volver a las tácticas, hay algunas tácticas básicas para avanzar en las negociaciones en estas situaciones. Pero una vez más pasar el tiempo para escuchar a su interlocutor.
- Escuchar antes de luchar. Mantener la agilidad mental con el fin de evitar el olvido de sus temas, su tarjeta de póquer o su argumentación, mientras escucha atentamente la historia de su interlocutor y su / su argumentación. Escucha pero no se olvida de lo que quería decir. No sólo las personas toman muy mal la falta de educación de las personas que interrumpen sino que también te pueden forzar a mostrar más agresividad para interrumpir y el adversario podría tomarlo como una defensa / táctica agresiva y difícil cualquiera de sus movimientos. países latinos son buenos en la interrupción de la conversación, esto puede ser también possitive en caso de bloqueo de puntos de discusión o para hacerla más dinámica. Controlar los tiempos de la negociación mientras se mantenga intenciones firmes y decididos (para este admiro mucho pueblo chino en las negociaciones).
Respetar una de las diferencias culturales de su interlocutor. No es lo mismo en asuntos que tratar en Asia, África, EE.UU. o el norte de Europa del Sur y Turquía. Mostrar respeto durante las presentaciones, a la presentación de las empresas, o incluso sus propios métodos de negociación. - Tómese su tiempo para analizar sus comportamientos en la negociación. Pero un punto importante, no trate de negociar con los locales en la manera local, que podrían haber hecho durante años y que son sólo un recién llegado. Existe un alto riesgo de perder la batalla, por lo que no reinventar la rueda, hacer su propia adaptación de la rueda. Use sus propias tácticas y enfoque de negociación.
Debate. Hacer una buena argumentación y debate tanto como sea posible, el debate, explicar, analizar, mostrar motivación para el tema …. y entonces estará listo para resumirlo en el momento menos inesperado. Esto requiere una gran cantidad de juegos mentales, también se puede tomar nota de los progresos realizados en las discusiones y cuando llegue el momento y luego resumir la negociación. Resumen de acuerdo es clave en largas negociaciones. - Sea usted mismo: Sólo por ser uno mismo, los demás se sentirán empatía por usted, que es un punto importante en las negociaciones y negocios en general. Por lo tanto, con ella, que sería capaz de aplicar el enfoque de la negociación y la táctica: por ejemplo, cambio de tema durante las negociaciones en momentos difíciles teniendo en cuenta el punto difícil y traerlo de vuelta al inesperado con una argumentación diferente; pero sólo porque soy muy bueno en él. Puedo ver más información respecto a otras tácticas que no estoy familiarizado. La negociación en la compra de componentes es de 50% habilidades propias individuales y 50% aprendizaje en la práctica, al participar en las negociaciones por la lectura de libros y también (por qué no) por los entrenamientos. Cuanto más vivo, más se aprende. Y, finalmente, aprender de otras culturas. En Europa creemos que sabemos mucho acerca de las negociaciones, pero mis mejores maestros eran compañeros de trabajo de EE.UU. y China.
[:en]10 advices to follow for a good Negotiation with Suppliers.
Being a good negotiator is a gift but also can be learned, hereby some interesting principles.
Negotiate everything in life (and apply your tactics to suppliers), from your scuba diving suit to your wages, from the new car to the flea market shirt… Furthermore, the best negotiators are children, not only because they never give in but also because they always apply their “innocent rule” (with exceptions of course) and tend to behave selfish and request attention. That means you can learn from your children, they are always negotiating. In application to your suppliers you can practices the technics with lower profile suppliers and improve them in big spent suppliers.
There is no negotiation if there is no deal. Know your own limits and how much you can give in. I remember perfectly how I failed negotiating a last-minute room in a rural hotel. They did not give in price, and we both lost. They lost a customer forever and probably did not recover a room at 08:30 p.m. saturday evening, but I also lost since I had to drive 80 km. back to Barcelona. So there must be always a mutual agreement and be ready to give in sometimes for achieving your targets. In my opinion, people who never give in achieve short time targets only, and have more difficulties in building long-term relationship in negotiations (which is sometimes also positive to achieve longer targets). In terms of suppliers make your own target dates to certain agreements and monitor evolution of the negotiations. And make sure you update your strategy constantly with the market and your own company evolution.
Never start a negotiation without a preparation. I learnt a lot from the Dutch about working with “facts and figures” since one needs to know the data, how much margin, how much purchasing volume, how big is your negotiator, in which situation you are (weak or strong) in terms of power of negotiation… and then:
Follow your preparation with a good Strategy. Set up your own targets, and then benchmark them with your own reality and see if they are realistic. A simple example, if you want to buy your car to 20.000 euros netto when it is worth 40.000 euros brutto without discounts. I am sure that I can give you recommendations on how to reduce the price but realistic target would be around 30.000. And most important within this value, set up a range, like for example +/- 2.000 euros, that you can accept. Negotiating is being flexible. If you work with purchasing volumes, you might be influenced by market, material prices evolutions, etc.. making a strategy for example is to focus in material compensations with negotiating extras, concentrating in sourcing from certain best price countries, by changing volumes. But you must bring your strategy to a lower level in a practical way, which suppliers change or introduce and which time of the year based on which assumptions.
Use a tactic:(but applicable to your interlocutor). There are millions of negotiation tactics, but not all are applicable to the person in front of you, you need to know the background of the person, cultural, company profile, history from past negotiations, and m,ost difficult during the negotiation catch up with behavioural facts that allow you to understand the other person tactic. That is the most funny part of a negotiation is what I call the “theatre”, like for example play a role that give one impression when the target is achieving the opposite. With suppliers I think it is important not to strictly stick to one contact person depending on the company hierarchy and decision level. Many companies know that and also the possible empathy with the customer and have rotation of sales executives to be more aggressive with the customer. Be careful with your negotiation schedule, starting from zero can be hard sometimes.
Avoid confrontation: in Business is very usual that in a negotiation with a supplier about price decreases, supplier might come up with unpaid invoices (And they have the right to) or directly complain about stretched cost target that create a difficulty in this current negotiation. It is requested as much empathy as possible: only by understanding your opponent you can deal with them. Back to tactics, there are some basic tactics to move forward in negotiations in these situations. But again spend time to listen to your interlocutor.
Listen before fighting . Keep mental agility in order to avoid forgetting your topics, your poker-card or your argumentation, while listening carefully the story of your interlocutor and his/her argumentation. Listen but do not forget what you wanted to say. Not only people take it very bad the lack of education of interrupting people but also it might force you to show more agressivity to interrupt and the oponent might take it as a defence/agressive tactic and difficult any of your moves. Latin countries are good in interruption of conversation, this can be also possitive in case of blocking points of discussion or making it more dynamic. Control the times of the negotiation while keep firm and determined intentions (for this I admire a lot chinese people in negotiations).
Respect the cultural differencies from your interlocutor. It is not the same in business to discuss in Asia, Africa, USA or north to south Europe or Turkey. Show respect during introductions, to presentation of the companies, or even their own methods of negotiation. Take some time to analyze their behaviors in the negotiation. But an important point, do not try to negotiate with locals in the local way, they might have done it for years and you are just a newcomer. There is a high risk to lose the battle, so do not reinvent the wheel, make your own wheel adaptation. Use your own tactics and negotiation approach.
Debate. Make a good argumentation and debate as much as you can, debate, explain, discuss, show motivation to the topic…. and then be ready to summarize it in the least unexpected moment. This requires a lot of mental gaming, you can also take notes of progress done in discussions and when the moment comes then summarize the negotiation. Summary of agreement is key in long negotiations.
Be yourself: Only by being yourself, the others will feel empathy for you which is an important point in negotiations and business in general. therefore with it, you would be able to apply your negotiation approach and tactic: for example I change topic during negotiations in difficult moments keeping in mind the difficult point and bring it back when unexpected with a different argumentation ; but just because I am really good on it. I show more respect to other tactics which I am not familiar with. Negotiation in sourcing is 50% individual own skills and 50% learning by doing, by participating in negotiations by reading books and also (why not) by trainings. The more you live the more you learn. And, finally learning from other cultures. In Europe we think we know a lot about negotiations, but my best teachers were colleagues at work from USA and China.[:]