Tarragona Consulting – Consultoria: Metodología de modelo de negocio CANVAS y estrategia empresarial

CANVAS DEL MODELO DE NEGOCIO

Antes de empezar a hablar de esta herramienta, diseñada por Alexander Osterwalder, conviene pararse a pensar de qué estamos hablando, es decir, ¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio no es un plan de negocio, sino el paso previo al plan de negocio.

Un modelo de negocio es la descripción de cómo una empresa consigue su beneficio.

El canvas del modelo de negocio, sirve para plasmar en una sola página nuestro modelo de negocio. Canvas significa lienzo en ingles, por tanto es como tener todo mi modelo de negocio en un solo lienzo con todos sus elementos a la vista.

modelo-canvas

El lienzo consta de 9 casillas rectangulares que se rellenan en un determinado orden.

ORDEN CASILLAS canvas del modelo de negocio

Las casillas enumeradas en el orden en que deben ser rellenadas son las siguientes:

Segmentos de clientes
Propuesta de valor
Canales
Relación con el cliente
Fuentes de ingresos
Recursos clave
Actividades clave
Asociaciones clave
Estructura de costes
Algunas de las características más importantes de esta herramienta de gestión son las que siguen:

Es un formato fácilmente comprensible, que nos ayuda aterrizar la idea antes de arriesgar nada.
Al rellenarlo nos hemos obligado a pensar en todos los aspectos que influyen en el negocio.
Puede utilizarse como prototipo, adaptarse y rediseñarse, por ejemplo para encontrar el modelo de negocio más adecuado a la hora de lanzar un producto innovador.
Ayuda a cuestionarse el modelo de negocio actual y a diseñar uno nuevo.
Implica estudiar las necesidades actuales de los clientes y encontrar un modo de satisfacerlas
Podemos dibujar el modelo de negocio de nuestros competidores.
Nos ayuda a ser concisos a la hora de explicar nuestro modelo de negocio pasando por todos los aspectos
Las casillas las podemos agrupar en cuatro bloques, que engloban los siguientes aspectos:

4 ZONAS canvas del modelo de negocio

¿QUE?, Una única casilla que se refiere a lo que vamos a comercializar visto desde el valor que va a aportar al cliente
¿A QUIEN? Las casillas de este bloque hablan de nuestra empresa hacia el exterior, hacia el cliente
¿COMO? Las casillas agrupadas en este bloque hablan de lo que ocurre en el interior de nuestra empresa
¿CUANTO? Con estas casillas valoramos la viabilidad del negocio
Se trabaja con notas autoadhesivas sobre una pared en la que pegamos un papel craft. De esta manera si vamos reconsiderando ideas, solo hay que sustituir una nota por otra. Obtendremos algo parecido a esto:

EJEMPLO CANVAS MODELO DE NEGOCIO

Vamos a hacer un recorrido sobre el lienzo del modelo de negocio para dar unas pequeñas pinceladas sobre cada una de las casillas, y recoger las cuestiones que Alexander Osterwalder nos invita a preguntarnos para la correcta elaboración del canvas:

1.- SEGMENTOS DE MERCADO.

¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Conviene recordar que un segmento de mercado es un conjunto de clientes con necesidades, comportamientos y atributos comunes. Estos clientes pueden ser personas (B2C) o empresas(B2B).

Si tenemos varios segmentos de mercado lo razonable es hacer un lienzo diferente para cada segmento. Por ejemplo, si estuviésemos hablando de un periódico de distribución gratuita, tendríamos que atender a dos segmentos diferentes de mercado, los lectores y los anunciantes. Otra opción es utilizar un color diferente de notas autoadhesivas para cada segmento de mercado.

2.- PROPUESTA DE VALOR

¿Qué valor proporcionamos al cliente?
¿Qué problema les ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades del cliente satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos ofrecemos a cada segmento de clientes?
La propuesta de valor es el conjunto de productos o servicios que crean valor para un segmento de mercado específico. Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad.

Es útil utilizar un mapa de empatía que nos ayude a ponernos en la piel del cliente. Podemos utilizarlo también con notas autoadhesivas.

mapa de empatía

Existe otra herramienta muy útil para engranar bien la propuesta de valor con los clientes que es el Canvas de la Propuesta de Valor, también diseñado por Alexander Osterwalder, y que tiene este aspecto:

CANVAS PROPUESTA DE VALOR

3.- CANALES: (DISTRIBUCIÓN, COMUNICACIÓN Y VENTA)

¿Qué canales prefieren nuestros clientes?
¿Cómo establecemos el contacto con los clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Los canales de comunicación, distribución y venta, son el camino por el que hacemos llegar al cliente la propuesta de valor.

Pueden ser canales directos o indirectos.

El canal tiene 5 fases:

Información sobre el producto
Evaluación de la propuesta de valor
Compra
Entrega
Servicio de postventa
4.- RELACIONES CON CLIENTES

¿Qué tipo de relación esperan los clientes?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su coste?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
Las relaciones con clientes pueden estar basadas en captación de clientes, fidelización o estimulación de las ventas.

Las redes sociales y los entornos 2.0 en determinados negocios son una buena forma de relacionarse con los clientes.

5.- FUENTES DE INGRESOS:

¿Por qué cosa están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué cosa pagan ahora?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
Ejemplos de distintas formas de generar ingresos:

Venta de producto o servicio
Cuota por uso
Cuota por suscripción
Alquiler, préstamo, leasing
Concesión de licencias de uso
Publicidad
Etc
6.- RECURSOS CLAVE:

¿Qué recursos clave requieren nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes, y fuentes de ingresos?
Categorías de recursos clave:

Físicos: locales, vehículos…..
Intelectuales
Humanos
Económicos
Etc.
7.- ACTIVIDADES CLAVE:

¿Qué actividades clave requieren nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes, y fuentes de ingresos?
Por ejemplo, para un fabricante de software será clave el desarrollo de software, y para uno de hardware será la gestión de la cadena de suministro.

Dependiendo de cada negocio unas actividades serán más relevantes que otras.

8.- ASOCIACIONES CLAVE:

¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?
A veces las empresas se asocian para obtener economías de escala, o alianzas estratégicas.

En este apartado es necesario tomar conciencia de los proveedores clave con que contamos para el funcionamiento del negocio y valorar los riesgos asociados a esas alianzas.

9.- ESTRUCTURA DE COSTES:

¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Es importante aquí inventariar todos los costes que habremos de soportar y saber distinguir entre costes fijos y variables.

Costes fijos: los tengo independientemente de que venda más o menos.

Costes variables: dependen de las unidades vendidas.

CONCLUSIÓN:

Como resumen quedémonos con la idea de que no hay un único modelo de negocio, sino innumerables, y tenemos que descubrir, cuál es el más adecuado para nosotros y reflexionar sobre dicho modelo cada cierto tiempo, pues al evolucionar nuestro entorno y nuestros competidores, debemos readaptarnos, y podemos vernos obligados a hacer evolucionar nuestro modelo de negocio hacia otro que se adapte mejor a la nueva situación. Hay que cuestionarse todo continuamente y hacerlo con esta herramienta es fácil.

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