Tarragona Consulting – Consultoria: Metodología de modelo de negocio CANVAS y estrategia empresarial
CANVAS DEL MODELO DE NEGOCIO
Antes de empezar a hablar de esta herramienta, diseñada por Alexander Osterwalder, conviene pararse a pensar de qué estamos hablando, es decir, ¿Qué es un modelo de negocio?
Un modelo de negocio no es un plan de negocio, sino el paso previo al plan de negocio.
Un modelo de negocio es la descripción de cómo una empresa consigue su beneficio.
El canvas del modelo de negocio, sirve para plasmar en una sola página nuestro modelo de negocio. Canvas significa lienzo en ingles, por tanto es como tener todo mi modelo de negocio en un solo lienzo con todos sus elementos a la vista.
El lienzo consta de 9 casillas rectangulares que se rellenan en un determinado orden.
ORDEN CASILLAS canvas del modelo de negocio
Las casillas enumeradas en el orden en que deben ser rellenadas son las siguientes:
Segmentos de clientes
Propuesta de valor
Canales
Relación con el cliente
Fuentes de ingresos
Recursos clave
Actividades clave
Asociaciones clave
Estructura de costes
Algunas de las características más importantes de esta herramienta de gestión son las que siguen:
Es un formato fácilmente comprensible, que nos ayuda aterrizar la idea antes de arriesgar nada.
Al rellenarlo nos hemos obligado a pensar en todos los aspectos que influyen en el negocio.
Puede utilizarse como prototipo, adaptarse y rediseñarse, por ejemplo para encontrar el modelo de negocio más adecuado a la hora de lanzar un producto innovador.
Ayuda a cuestionarse el modelo de negocio actual y a diseñar uno nuevo.
Implica estudiar las necesidades actuales de los clientes y encontrar un modo de satisfacerlas
Podemos dibujar el modelo de negocio de nuestros competidores.
Nos ayuda a ser concisos a la hora de explicar nuestro modelo de negocio pasando por todos los aspectos
Las casillas las podemos agrupar en cuatro bloques, que engloban los siguientes aspectos:
4 ZONAS canvas del modelo de negocio
¿QUE?, Una única casilla que se refiere a lo que vamos a comercializar visto desde el valor que va a aportar al cliente
¿A QUIEN? Las casillas de este bloque hablan de nuestra empresa hacia el exterior, hacia el cliente
¿COMO? Las casillas agrupadas en este bloque hablan de lo que ocurre en el interior de nuestra empresa
¿CUANTO? Con estas casillas valoramos la viabilidad del negocio
Se trabaja con notas autoadhesivas sobre una pared en la que pegamos un papel craft. De esta manera si vamos reconsiderando ideas, solo hay que sustituir una nota por otra. Obtendremos algo parecido a esto:
EJEMPLO CANVAS MODELO DE NEGOCIO
Vamos a hacer un recorrido sobre el lienzo del modelo de negocio para dar unas pequeñas pinceladas sobre cada una de las casillas, y recoger las cuestiones que Alexander Osterwalder nos invita a preguntarnos para la correcta elaboración del canvas:
1.- SEGMENTOS DE MERCADO.
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Conviene recordar que un segmento de mercado es un conjunto de clientes con necesidades, comportamientos y atributos comunes. Estos clientes pueden ser personas (B2C) o empresas(B2B).
Si tenemos varios segmentos de mercado lo razonable es hacer un lienzo diferente para cada segmento. Por ejemplo, si estuviésemos hablando de un periódico de distribución gratuita, tendríamos que atender a dos segmentos diferentes de mercado, los lectores y los anunciantes. Otra opción es utilizar un color diferente de notas autoadhesivas para cada segmento de mercado.
2.- PROPUESTA DE VALOR
¿Qué valor proporcionamos al cliente?
¿Qué problema les ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades del cliente satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos ofrecemos a cada segmento de clientes?
La propuesta de valor es el conjunto de productos o servicios que crean valor para un segmento de mercado específico. Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad.
Es útil utilizar un mapa de empatía que nos ayude a ponernos en la piel del cliente. Podemos utilizarlo también con notas autoadhesivas.
mapa de empatía
Existe otra herramienta muy útil para engranar bien la propuesta de valor con los clientes que es el Canvas de la Propuesta de Valor, también diseñado por Alexander Osterwalder, y que tiene este aspecto:
CANVAS PROPUESTA DE VALOR
3.- CANALES: (DISTRIBUCIÓN, COMUNICACIÓN Y VENTA)
¿Qué canales prefieren nuestros clientes?
¿Cómo establecemos el contacto con los clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Los canales de comunicación, distribución y venta, son el camino por el que hacemos llegar al cliente la propuesta de valor.
Pueden ser canales directos o indirectos.
El canal tiene 5 fases:
Información sobre el producto
Evaluación de la propuesta de valor
Compra
Entrega
Servicio de postventa
4.- RELACIONES CON CLIENTES
¿Qué tipo de relación esperan los clientes?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su coste?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
Las relaciones con clientes pueden estar basadas en captación de clientes, fidelización o estimulación de las ventas.
Las redes sociales y los entornos 2.0 en determinados negocios son una buena forma de relacionarse con los clientes.
5.- FUENTES DE INGRESOS:
¿Por qué cosa están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué cosa pagan ahora?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
Ejemplos de distintas formas de generar ingresos:
Venta de producto o servicio
Cuota por uso
Cuota por suscripción
Alquiler, préstamo, leasing
Concesión de licencias de uso
Publicidad
Etc
6.- RECURSOS CLAVE:
¿Qué recursos clave requieren nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes, y fuentes de ingresos?
Categorías de recursos clave:
Físicos: locales, vehículos…..
Intelectuales
Humanos
Económicos
Etc.
7.- ACTIVIDADES CLAVE:
¿Qué actividades clave requieren nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes, y fuentes de ingresos?
Por ejemplo, para un fabricante de software será clave el desarrollo de software, y para uno de hardware será la gestión de la cadena de suministro.
Dependiendo de cada negocio unas actividades serán más relevantes que otras.
8.- ASOCIACIONES CLAVE:
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?
A veces las empresas se asocian para obtener economías de escala, o alianzas estratégicas.
En este apartado es necesario tomar conciencia de los proveedores clave con que contamos para el funcionamiento del negocio y valorar los riesgos asociados a esas alianzas.
9.- ESTRUCTURA DE COSTES:
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Es importante aquí inventariar todos los costes que habremos de soportar y saber distinguir entre costes fijos y variables.
Costes fijos: los tengo independientemente de que venda más o menos.
Costes variables: dependen de las unidades vendidas.
CONCLUSIÓN:
Como resumen quedémonos con la idea de que no hay un único modelo de negocio, sino innumerables, y tenemos que descubrir, cuál es el más adecuado para nosotros y reflexionar sobre dicho modelo cada cierto tiempo, pues al evolucionar nuestro entorno y nuestros competidores, debemos readaptarnos, y podemos vernos obligados a hacer evolucionar nuestro modelo de negocio hacia otro que se adapte mejor a la nueva situación. Hay que cuestionarse todo continuamente y hacerlo con esta herramienta es fácil.
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Tarragona Consulting – Consultoria : Business model
Before we start talking about this tool, designed by Alexander Osterwalder, should stop and think what we’re talking about, that is, What is a business model?
A business model is not a business plan, but the first step to the business plan.
A business model is the description of how a company gets its benefit.
The business model canvas, serves to capture in a single page our business model. Canvas canvas means English, so it is like having all my business model on a single canvas with all its elements in sight.
The canvas has 9 rectangular boxes that are filled in a certain order.
ORDER CASILLAS business model canvas
The boxes listed in the order that must be filled are:
Customer segments
Value proposal
Canales
Customer Relationship
Sources of Income
key resources
key activities
key partnerships
Cost Structure
Some of the most important features of this tool management are as follows:
It is an easily understandable format, which helps us land the idea before risking anything.
We have to fill forced to think about all aspects that influence the business.
It can be used as a prototype, adapted and redesigned, for example to find the right business model more when launching an innovative product.
It helps to question the current business model and to design a new one.
It involves studying the current needs of customers and find a way to satisfy
We can draw the business model of our competitors.
It helps to be concise when explaining our business model through all aspects
The boxes can be grouped into four blocks, which include the following:
4 canvas AREAS business model
WHAT ?, A single box that refers to what we market seen from the value that will bring the customer
TO WHOM? The boxes of this block talk about our company outward, toward the customer
AS? The checkboxes in this block talk about what happens inside our company
HOW MUCH? With these boxes we value the viability of the business
It works with sticky notes on a wall on which hit a paper craft. Thus if we are reconsidering ideas, you just have to replace a note on the other. We get something like this:
EXAMPLE CANVAS BUSINESS MODEL
Let’s take a tour on the canvas of the business model to give a small strokes on each of the boxes, and pick the issues that Alexander Osterwalder invites us to ask for the correct preparation of the canvas:
1. MARKET SEGMENTS.
• Who we are creating value?
• Who are our most important customers?
It should be remembered that a market segment is a set of customers with needs, behavior and common attributes. These customers may be individuals (B2C) or businesses (B2B).
If we have several market segments reason it is to make a different canvas for each segment. For example, if we were talking about a free distribution newspaper, we would have to address two different market segments, readers and advertisers. Another option is to use a different colored sticky notes to each market segment.
2. VALUE PROPOSITION
• What is the value we provide to the customer?
• What we help them solve the problem?
• What needs satisfy customer?
• What product packages offer each customer segment?
The value proposition is the set of products or services that create value for a specific market segment. Its purpose is to solve a problem or meet a need.
It is useful to use a map of empathy to help us put ourselves in the client’s skin. We can also use it with sticky notes.
There is another very useful to engage the value proposition well with customers is the Canvas of the Value Proposition, also designed by Alexander Osterwalder and tool that looks like this:
3. CHANNELS: (DISTRIBUTION, COMMUNICATION AND SALE)
• What channels our customers prefer?
• How do we establish contact with customers?
• How our channels are combined?
• What have better results?
• What are the most profitable?
• How are integrated into the daily activities of customers?
Communication channels, distribution and sales are the way by which we reach the customer value proposition.
They can be direct or indirect channels.
The channel has 5 phases:
1 Information about the product
2 Evaluation of the value proposition
3 Buy
4 Delivery
5 After sales service
4. RELATIONS WITH CLIENTS
• What kind of relationship customers expect?
• What kind of relations we have established?
• What is the cost?
• How are integrated into our business model?
Customer relationships can be based on customer acquisition, loyalty or stimulating sales.
Social networks and 2.0 environments in certain businesses are a good way to interact with customers.
5. SOURCES OF INCOME:
• Why else are our customers willing to pay?
• Why else you pay now?
• How currently you pay?
• How would you like to pay?
• How reported the different sources of income to total income?
Examples of different ways to generate income:
• Sale of product or service
• Use Fees
• Subscription Fee
• Hire, loan, leasing
• Licensing of use
• Advertising
• Etc
6. KEY RESOURCES:
• What key resources require our value proposition, distribution channels, customer relations, and sources of income?
Key resource categories:
• Physical: premises, vehicles … ..
• Intellectuals
• Humans
• Economic
• Etc.
7. KEY ACTIVITIES:
• What key activities require our value proposition, distribution channels, customer relations, and sources of income?
For example, for a manufacturer of software development will be key software and hardware for one will be managing the supply chain.
Depending on the business some activities will be more relevant than others.
8. PARTNERSHIPS KEY:
• Who are our key partners?
• Who are our key suppliers?
• What key resources acquired our partners?
• What key activities do partners?
Sometimes companies partner to achieve economies of scale, or strategic alliances.
This section is necessary to be aware of the key vendors we have for running the business and assess the risks associated with such partnerships.
9. COST STRUCTURE:
• What are the most important costs inherent to our business model?
• What are the most expensive key resources?
• What are the most expensive key activities?
It is important here inventorying all the costs that will have to bear and to distinguish between fixed and variable costs.
Fixed costs: I have whether they sell more or less.
Variable costs: depend on the units sold.
CONCLUSION:
To summarize let’s stay with the idea that no single business model, but many , and we need to discover what is best for us and reflect on that model every so often , as in evolving our environment and our competitors , we readaptarnos , and we may be forced to evolve our business model to one that is better suited to the new situation. all must continually question and do with this tool is easy.
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