Guía para negociar con éxito: 10 consejos y estrategias
Nunca conviertas un asunto de negocios en un tema personal. Incluso en los negocios hay que tener deportividad.
En toda negociación hay únicamente tres tipos de situación en la que te encontrarás a la hora de negociar:
1. Negocias con ventaja: Eres más grande o es la otra persona (empresa) a la que más le interesa cerrar el trato.
2. Negocias en desventaja: Es a ti a quien más le interesa llegar a un acuerdo con la otra persona.
3. Ventajas mutuas: En este caso os interesa a ambas personas llegar a un acuerdo para crear una buena sinergia en el negocio. El interés es mutuo por ambas partes.
Está claro que la negociación más cómoda es la número tres, pues ambas partes estarán dispuestas a ceder en algunas condiciones a cambio de que la otra parte ceda en algunas otras. Y con respecto a las dos anteriores al igual que en el ejército, la posición elevada siempre gana. El pez pequeño va a tener que ceder, mientras que el tiburón deberá apretar lo máximo posible para sacar el mayor beneficio.
Regla universal en la negociación:
“La persona que menos tiene que perder, es la que tiene una mayor ventaja en la negociación”.
Es evidente, pues puede haber una parte en la que si el trato no sale adelante, no pasa nada, mientras que para la otra parte puede significar el cierre de su empresa o un varapalo importante.
El negociador con mejor y mayor información, por regla general lo hace mejor en la negociación.
Hay que estudiar a fondo a la otra parte. En ocasiones, esa gran empresa que factura 10 veces más que la nuestra y que parece un tiburón, realmente tiene más necesidad que la nuestra por cerrar un acuerdo, pero como buen negociador, no está mostrando ni un ápice de desesperación o interés desmedido.
A veces, grandes empresas buscan a un “tonto” para exprimirlo. Ellos tienen un nombre y el prestigio de la marca, y esa es su baza para ganar en la mesa de negociación. Por ejemplo, en sus buenos tiempos, el Corte Inglés acabó con gran cantidad de pequeños negocios.
Estos pequeños empresarios veían entrar por la puerta a Dios cuando aparecía este gigante para trabajar con su pequeña empresa, pero en realidad, habían dejado pasar al Diablo y habían cedido a unas condiciones ideales para inmolarse empresarialmente: productos en depósito, bajo margen de beneficio y pagos con vencimiento a muy largo plazo. Necesidad de más inversión antes de recibir un nuevo ajuste en el margen de beneficio.
Es importante, según la importancia del acuerdo que estamos negociando, el conocer las cuentas de esa empresa, su deuda, actuales proveedores, formas de pago, incumplimientos, e incluso al precio que compra y vende.
Si el precio máximo que quiere llegar a pagar por nuestro producto es 8, y sabemos que está pagando 11 a otro proveedor, esa información es oro cuando nos sentamos a negociar.
Pregunta y pregunta
La negociación no deja de ser una venta, y al igual que en las ventas, se gana mucho más preguntando y escuchando que hablando. De hecho, aquel que tiene menos que ofrecer, suele ser el que más habla, en ocasiones contando algunos cuentos para justificar su falta de poder en la negociación. ¿Qué quiere conseguir exactamente esa persona?, ¿qué le preocupa realmente, calidad, servicio, precio..?, antes de pasar a la “negociación dura”, intenta pre-calentar con una conversación para recopilar información sobre lo que esa persona o empresa quieren de ti.
“Preparación exhaustiva es más importante que el argumento agresivo”
Practica la negociación más a menudo
Muchas personas no se sienten cómodas negociando o no son buenos negociadores por la sencilla razón de que no tienen práctica. y como en cualquier otro aspecto, la única forma de adquirir más experiencia es practicando.
Intenta practicar la negociación en tu día a día, y te sorprenderá de los resultados que puedes conseguir.
Conocí a un tipo que cuando iba a salir para comprar un par de trajes, en primer lugar compraba uno, y posteriormente le decía al encargado de la tienda: “tenía pensado comprar únicamente un traje, pero si me haces un descuento, compro otro”. Y siempre solía comprar con descuento.
Supongamos que el margen de beneficio de un traje es de 40€ (no tengo ni idea). El encargado puede perder 40€ de venta si este hombre se va sin comprar un segundo traje, o puede ganar 20€ si cede a hacer el descuento. Y 20€ es más que 0€.
Cuando le preguntaba si no le resultada ridículo hacer eso a cada instante, él decía que por una parte siempre ahorraba pagando menos de lo que la gente paga. Y en segundo lugar, siempre estaba practicando la negociación, y por eso era un buen negociador.
Evita la palabra “negociable”
Damos por hecho de que en esta vida prácticamente cualquier cosa está en venta y que todo es negociable. Pero aún así, evita decir en una negociación o en un anuncio de compra-venta: “600€ negociables”.
Evita también poner “600€ No negociables”, ya que en ocasiones, una persona que sabe que todo es negociable, puede llamarte al estar interesado en tu producto, y con la idea de regatearte el precio, puede que falle y no consiga negociar con éxito, y acabar comprando al tener un interés real.
La rebaja en el precio debe ser el “As en la manga”
Aunque la negociación árabe está muy extendida, lo cierto es que cada vez es menos eficaz y cada vez más, denota menos formalidad. Eso de que uno diga 20, y yo digo 5 para comenzar a jugar y acabar cerrando el precio en 11, te puede servir para comprar un reloj o unos calcetines a un vendedor ambulante.
Cuando somos los que tenemos que pagar, debemos intentar pagar siempre lo menos posible, y cuando somos los que queremos vender, debemos intentar conseguir que nos paguen lo máximo posible (siempre dentro de lo justo).
Ejemplo: Está claro que debemos saber cuál es nuestro máximo para pagar y nuestro mínimo de precio para vender. En una negociación donde podemos vender hasta un mínimo de 10…
Si dices 20 y el otro dice 5, no bajes tan rápido a 18. No. Defiende los 20 hasta última hora. Véndele a la otra parte por qué tu producto vale 20, y que él te de sus motivos por los que únicamente quiere pagarte 5. Si él sube a 10, no bajes a 18. Sigue defendiendo los 20. Si sube a 15, sigue defendiendo los 20. Y si la otra parte ya no sube más y ves que no hay posibilidad de cerrar el trato, baja a 18 y defiende esos 18.
Puede que suba a 16. Entonces ya puedes defender los 17, y si ya no sube más, ciérralo en 16, que era el último precio ofrecido.
Luego ya puedes decirle: “Eres tonto, podría haber bajado hasta 10”, y quizás él te diga: “y tú tonto, que yo podría haber llegado hasta 25” :-). Eso es lo malo de las negociaciones árabes.
En cualquier caso, intenta no ser el primero en decir un número
En ocasiones, sobre todo aquellas negociaciones en las que tú mismo te subestimas al considerar que estás en desventaja, evita ser el primero en decir una cifra, pues puede que esa falta de confianza en ti o en tu empresa con respecto al negociador adversario, te haga dar una cifra demasiado baja.
Y en el caso inverso…. Supongamos que teníamos pensado decir 20, pero la otra parte abre partiendo en 25. Supongo que aceptarías rápidamente encantado. Eso es un error.
Cuando se dice que toda negociación comienza con un “NO”, es debido a que un “SÍ” rápido puede traerte problemas. Imagina que entras a la oficina de tu jefe para pedir un aumento de sueldo de 100€ al mes. Tu jefe, inmediatamente te dice: “Vale, cuenta con ello. Eso está hecho”.
Al salir, es muy normal que salgas pensando: “Me ha dicho que sí muy rápido. ¿Y si en lugar de pedir 100€, le hubiera pedido 200€?, quizá me hubiese dicho también que sí. Debería haberle pedido 200€.
En la negociación, un SÍ demasiado rápido puede generar esas mismas dudas, con la diferencia de que al día siguiente puedes recibir una llamada diciendo que “después de hablarlo con mis superiores, me han dicho que no podemos aceptar ese precio. Deberá ser algo menos”.
Evita la palabra “…entre…”
Es decir, cuando pongas un precio a algo, evita decir: “podemos venderte entre 6 y 8 euros mínimo. La mente de un negociador rápidamente olvidará el número 8. Para él, el precio es 6, y a raíz de 6 comenzará la negociación.
A veces es necesaria la falsa humildad
Al comienzo de algunas negociaciones, la otra parte suele preguntar “¿quién es el encargado de tomar la decisión final para cerrar el trato?”. En las grandes empresas, siempre suele haber una persona o varias personas que no están presentes en la reunión, y que son los actores clave para decidir si esa negociación sale adelante o no. Es decir, son una autoridad superior a los que deberán consultar el resultado de la negociación, y que posteriormente decidirán o convocarán una segunda reunión donde ya sí estarían presentes.
Pero el fallo que comete el pequeño empresario, es que quiere decirle al mundo entero que él es el que manda y el que toma las decisiones. Y eso puede ser una trampa en la negociación, pues si eres el pez pequeño y frente a ti tienes a un tiburón, éste va a intentar acorralarte y no te dejará salir de la habitación hasta que no te haya comido hasta las raspas.
Es por eso que en ocasiones, lo más aconsejable es que hagas uso de la falsa humildad, y que si bien tú vas a participar en la decisión, y que incluso podrías tomar la decisión si ves claras las condiciones, en caso de, llegado a otros puntos, deberías hablar con otra persona. Esa otra persona podría ser un misterioso inversor que puso dinero en tu negocio o un asesor que “pincha y corta” en tu empresa.
La ventaja de hacer ésto es para tener la oportunidad de decir NO a algunas condiciones en tercera persona, y poder recapacitar tranquilamente sobre algunas de las condiciones del contrato. Y sobre todo, si ves que aprietan demasiado, para que tengas una salida con la excusa de la consulta. Y sobre todo, para evitar que te acorralen con un “debes tomar la respuesta ahora mismo, ¿aceptas o no?”.
Mantente enfocado en el tema principal de la negociación y evita “desenfoques” por la otra parte
En las negociaciones sí que debemos emplear eso de: “si no te gusta de lo que están hablando, cambia la conversación”. Si observas a la otra parte divagar o comenzar a hablar de algo que nada tiene que ver con el tema principal, dirige nuevamente a esa persona a la conversación.
Es común el pensar que el estar hablando de temas banales es buena señal, pues hay confianza entre ambas partes. Pero lo cierto es que en ocasiones, esos temas banales únicamente son distracciones que harán que debamos dar después las mismas explicaciones y romper la magia del entorno favorable que habíamos creado para cerrar el acuerdo.
Independientemente del resultado, siempre nos despedimos con educación
Siempre he tenido algo muy presente. La vida da muchas vueltas, y no sabes cuándo o en qué situación volverás a encontrarte con una persona. Hay que ser educado y cortés con todo el mundo, pero cuando hacemos negocios, hay que hacerlo mucho más.
Nunca conviertas un asunto de negocios en un tema personal. Incluso en los negocios hay que tener deportividad. Despídete siempre con educación y respeto.[:en]
Guide to successfully negotiate 10 tips and strategies
Never to become a business matter in a personal matter. Even in business must have sportsmanship.
In any negotiation there are only three types of situation in which you find when trading:
1. Negotiate with advantage: You’re bigger or the other person (company) to which most interested in closing the deal.
2. Negotiate at a disadvantage: It is you who most want to reach an agreement with the other person.
3. Mutual benefits: In this case you are interested in both people agree to create a good synergy in business. The interest is mutual on both sides.
It is clear that the most comfortable negotiation is the number three, as both sides are willing to compromise on certain conditions in exchange for the other party to give in on some others. And with respect to the previous two as in the army, elevated position always wins. The small fish will have to give, while the shark should be tightened as much as possible to get the most benefit.
universal rule in negotiation:
«The person who has less to lose, is the one that has a greater advantage in negotiating.»
It is clear, then there may be a part that if the deal does not go ahead, nothing happens, while for the other party can mean the closure of their company or a major setback.
The negotiator with more and better information generally does better in the negotiation.
You have to study thoroughly the other party. Sometimes this great company that bill 10 times more than ours and that looks like a shark, actually has more need than ours for a deal, but as a good negotiator is not showing an iota of despair or excessive interest.
Sometimes large companies looking for a «dumb» to squeeze. They have a name and prestige of the brand, and that is their trump card to win at the negotiating table. For example, in its heyday, the English Court ended lot of small businesses.
These small entrepreneurs saw enter the door to God when he appeared this giant to work with your small business, but in fact, had missed the Devil and had yielded to ideal conditions for immolate entrepreneurially: products stored under profit margin and payments due to very long term. Need for more investment before receiving a new setting in the profit margin.
It is important, according to the importance of the agreement that we are negotiating, knowing the accounts of the company, its debt, current suppliers, payments, defaults, and even buy and sell price.
If the maximum price you want to get to pay for our product is 8, and we know you are paying 11 to another provider, this information is gold when we sit down to negotiate.
Question question
Negotiation continues to be a sale, and as in sales, earn more asking and listening than talking. In fact, one that has less to offer, usually most of the talking, sometimes telling some stories to justify their lack of power in the negotiation. What do you get exactly that person ?, What really worries, quality, service, price ..?, Before moving on to the «hard bargaining» try pre-heated with a conversation to gather information about what that person or company want from you.
«Thorough preparation is more important than aggressive argument»
Practice trading more often
Many people are not comfortable negotiating or are not good negotiators simply because they have no practice. and as in every other aspect, the only way to gain experience is practicing.
Try to practice trading on your day, and you surprised at the results you can get.
I met a guy that when going out to buy a couple of outfits, first bought one and then told the store manager «had planned to buy only a suit, but if you make me a discount, buy another» . And always I used to buy discount.
Suppose that the profit margin of a suit is 40 € (I have no idea). The manager can lose 40 € sales if this man will not buy a second suit, or can win 20 € if yields to make the discount. And 20 € is more than 0 €.
When asked if he turned out not ridiculous to do that at every moment, he said that on the one hand always saved paying less than what people pay. And secondly, I was always practicing negotiation, and that was a good negotiator.
Avoid the word «negotiable»
We assume that in this life virtually anything is for sale and everything is negotiable. But still, avoids saying in a negotiation or in an advertisement of sale: «600 € negotiable».
Evita also put «600 € not negotiable», because sometimes, a person who knows that everything is negotiable, can call to be interested in your product, and the idea of regatearte the price might fail and do not get to negotiate with success and end up buying to have a real interest.
The price reduction should be the «ace in the hole»
Although the Arab negotiation is widespread, the fact is that it is becoming less effective and increasingly denotes less formality. It says that one 20, and I say 5 to start playing and finish closing price at 11, you can used to buy a watch or a pair of socks from a street vendor.
When we are what we pay, we should always try to pay as little as possible, and when we are the ones who want to sell, we should try to get us to pay as much as possible (always within the right).
Example: It is clear that we know what our utmost to pay and our minimum price to sell. In a negotiation where we can sell up to a minimum of 10 …
If you say 20 and the other says 5, do not go down so fast Defend 18. No. 20 to the last minute. Bandaged, the other party why your product is worth 20, and that he will his reasons for only 5. If he wants to pay you up to 10, do not go down to 18. 20. Follow defending rises to 15, continues to defend 20. and if the other party no longer rises further and see that there is no chance of the deal, defends down to 18 and those 18.
You can go up to 16. Then you can and defend the 17, and if no longer goes higher, close it in 16, which was the last price offered.
Then you can already say, «You fool, could have gone down to 10», and maybe he tells you, «and you fool, I could have gotten up to 25» :-). That’s the trouble with Arab negotiations.
In any case, try not to be the first to say number
Sometimes, especially those negotiations in which you yourself underestimate considering that you are at a disadvantage, avoid being the first to say a figure, as it can that this lack of confidence in you or your company with respect to the opposing negotiator, you then give a figure too low.
And in the reverse case …. Suppose we had planned to say 20, but the other part is open starting at 25. I guess you would accept quickly delighted. That is an error.
When it is said that any negotiation begins with a «NO», it is because a «YES» fast can bring problems. Imagine you walk into the office to ask your boss for a raise of 100 € per month. Your boss, immediately says, «Okay, have it. That is done».
Upon leaving, it is quite normal leave thinking, «I said yes very quickly. What if instead of asking € 100, I had asked 200 € ?, maybe I would have also said yes. I should have asked 200 €.
In negotiating a YES too fast you can generate these same questions, with the difference that the next day you receive a call saying that «after talking with my superiors have told me that we can not accept that price. It should be something less. »
Avoid the word «… between …»
That is, when you put a price on something, avoids saying: «We can sell between 6 and 8 euros minimum. The mind of a negotiator quickly forget the number 8. For him, the price is 6 and following 6 will start trading.
Sometimes false humility is necessary
At the beginning of some negotiations, the other party often ask «Who is responsible for making the final decision to close the deal?». In large companies, there is usually always a person or persons who are not present at the meeting, and who are the key players to decide whether this negotiation goes ahead or not. That is, they are a higher authority to which must consult the result of the negotiation, and later decide or convene a second meeting where and themselves would be present.
But the fault committed by the small businessman, he wants to tell the whole world that he is the boss and decision maker. And that can be a trap in the negotiation, because if you are the small fish and before you have a shark, it will try to corner you and not let you leave the room until you have not eaten until rasps.
That is why sometimes it is best to make use of false humility, and although you’re going to participate in the decision, and could even make the decision if you see clear conditions, if, reached other points, you should talk to someone else. That other person could be a mysterious investor who put money in your business or a consultant who «click and short» in your company.
The advantage of doing this is to have a chance to say NO to certain conditions in the third person, and to retrain quietly on some of the conditions of the contract. And above all, if you see overtightened, so you have an outing with the excuse of the consultation. And above all, to avoid being cornered with a «you must take the answer right now, do you agree or not?».
Stay focused on the main topic of negotiation and avoid «defocusing» by the other party
In negotiations if we must use that to: «if you do not like what they are talking, change the conversation.» If you look to the other party ramble or start talking about something that has nothing to do with the main theme, again directs that person to the conversation.
It is common to think that being talking about trivial issues is a good sign, as there is trust between both parties. But the fact is that sometimes these issues are trivial distractions that will we should give the same explanations and after breaking the magic that had created favorable environment to close the deal alone.
Regardless of the outcome, if we close with education
I’ve always been very present. Life takes many turns, and do not know when or in what situation will return to meet with a person. You have to be polite and courteous to everyone, but when we do business, we must do more.
Never to become a business matter in a personal matter. Even in business must have sportsmanship. Say goodbye forever with education and respect.[:]