¿Qué es un KPI para comercial?

En el sector de las ventas podríamos pensar que el único dato que necesitamos controlar es básicamente la cantidad de ventas realizadas y/o los beneficios obtenidos por estas. Sin embargo, no hay nada más lejos de la realidad, hay mucho más allá de estos datos brutos y generales que nos pueden ayudar a optimizar nuestro plan de ventas y/o marketing. No olvidemos que un KPI debe permitirnos comprobar el progreso de la consecución de objetivos, y por tanto, un KPI para ventas debe reflejar el progreso de los puntos claves de nuestra estrategia de ventas.

¿Cómo definir o hacer un KPI?

Lo primero que debes saber es que de nada servirá controlar numerosos KPIs si estos no están relacionados con tu estrategia de ventas. Es más, ante el exceso de datos, lo más probable es que te encuentres en un estado de confusión continua sin saber realmente a qué resultados debes prestar atención. En este sentido,tenemos que ser previsores y planificar adecuadamente todo el proceso de selección de KPIs y datos, para un análisis posterior adecuado.

La realización de informes periódicos en hojas de cálculo con las fórmulasya establecidas, nos ayudará muchísimo a optimizar nuestro tiempo y trabajo para sacar conclusiones y mejorar el proceso.

Pero volvamos a nuestro objetivo principal. Para hacer un KPI debemos partir de la definición de una estrategia clara, sus objetivos y tácticas o acciones que vamos a aplicar. Luego, veremos cuales son los datos que podremos obtener respecto a la consecución de ventas por los canales de distribución elegidos (web, tienda física, marketplaces…) y finalmente identificaremos los KPIs que podemos calcular con el fin de valorar los resultados obtenidos por cada una de las tácticas aplicadas.

Hacer un KPI paso a paso

Saber qué productos son los que más se venden, los que más margen de beneficios económico ofrecen, aquellos que se adquieren para completar un carrito de la compra a modo de “capricho”, aquellos que son complementarios a otros, los que se venden mejor en unas épocas del año o en otras, los que compran distintos perfiles de usuarios, los usuarios que compran con cierta recurrencia, la cantidad de visitas web recibidas por compra conseguida… son algunos de los datos que nos ayudarán a entender y determinar los KPIs para valorar la eficacia de nuestra estrategia de ventas.

Características de un KPI

Algo especialmente importante a la hora de definir un KPI es seguir el modelo S.M.A.R.T., es decir, asegurarte de que estos resultados sean inteligentes, posibles y eficaces cumpliendo los siguientes requisitos:

• Específico: ¿Qué quieres lograr exactamente?
• Medible: ¿A qué nivel quieres llegar? ¡Márcate cifras claras!
• Alcanzable: ¿Podrás lograrlo con las acciones planteadas?
• Realista: ¿Estás siendo realista? Ten en cuenta los recursos disponibles.
• Temporal: ¿En qué tiempo deberás obtener ese objetivo? No vale con un corto, medio o largo plazo, indica fechas concretas.

Ejemplos de KPIs para ventas

Existen muchas posibilidades y ejemplos de KPIs para ventas en función de la naturaleza y organización del negocio. No será lo mismo establecer los KPIs para una tienda online, que para un negocio que vende exclusivamente a través de marketplaces o en tienda física. Lo mismo pasará si se trata de un negocio B2B donde la fuerza de ventas se centra en exclusiva en un equipo de personas que buscan grandes ventas a través de contactos y reuniones. Todas estas son realidades muy diferentes y requieren de unos indicadores de rendimiento distintos.

Fórmulas y ejemplos de KPIs

Dicho esto, algunos KPIs que puedes valorar añadir a tu cuadro de mandos para aumentar el conocimiento de la empresa y alcanzar mayor eficiencia y productividad en tu plan de ventas son los siguientes que explicamos mediante sus fórmulas matemáticas:

• Incremento de facturación mensual = [(Facturación del mes en curso – Facturación del mes anterior) / facturación del mes anterior] x 100
• Ratio de rentabilidad de las ventas = [(Ventas – Costes) / Ventas] x 100
• Rentabilidad y margen de cada producto = [(Precio de producto – Coste de producción / Precio] x 100
• Cuota de mercado relativa = (Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado) x 100
• Rotación de stock = (Consumo / Existencias) x 100
• Índice de fidelización = (Nº de clientes x nº de compras totales) / 100
• Ratio de reclamaciones = (Reclamaciones / compras) x 100
• Ratio de devoluciones = (Devoluciones / compras) x 100
• Ratio de visitas por compras = (Visitas / compras) x 100
• Ratio de conversión de llamadas telefónicas = (Llamadas efectivas / Total de llamadas) x 100
• Volumen de compras por cliente = (Total de compras / Total de clientes) x 100
• Coste de adquisición de cliente/conversión = Gastos en marketing / Nuevos clientes
• Coste por lead = Inversión / Leads

Recuerda que no todos, o incluso ninguno de estos KPIs es posible que sean los adecuados para tu negocio. Si manejas una tienda online tendrás que analizar a fondo KPIs del tráfico web, las conversiones a venta desde distintas fuentes de tráfico (redes sociales, SEO, blog, publicidad online…), la relación entre fans y verdaderos clientes, la recurrencia en la compra, las cestas de la compra abandonadas, la influencia de los cupones de descuento u ofertas en el incremento de ventas, el aumento de ventas por acciones con influencers, el coste por adquisición de cliente, la rentabilidad por cliente, la rentabilidad por cada uno de los productos que vendes, etc.

En conclusión, el primer paso que debes iniciar es establecer los objetivos de tu plan de ventas, y a partir de ahí configurar la estrategia de ventas y tácticas para luego determinar tus KPIs de ventas, su cálculo y uso, para lo cual te servirán de gran ayuda nuestros ejemplos de KPIs.