Por Borja Arrizabalaga
Hola José me está acabando la. No es un discurso de venta y recibe su nombre, en referencia al poco tiempo empleado para utilizarlo, asemejando a un viaje en ascensor. El principal objetivo es posicionar primero la imagen sobre la empresa y producto. El elevator pitch es una herramienta muy importante en una compañía startup.
La idea básica y resumida del elevator pitch es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante.
El concepto se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la educación de negocios durante los años 1980 y 1990. Hoy se utiliza ampliamente en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios. Incluso la Escuela de Negocios Harvard Business School lo ha tratado ampliamente en su página web1 para ayudar a la gente a crear su elevator pitch y evaluarlo.
“Oye, y tú, ¿a qué proyecto tienes?”
“ELEVATOR PITCH”, TU OPORTUNIDAD PARA DAR A CONOCER TU PROYECTO
Conozco muchos emprendedores, que experimentan este problema cada día: no tienen argumentado y ensayada una respuesta para contestar a esta pregunta de tal manera que atraigan automática e inmediatamente el interés de quien nos escucha por nuestra actividad. No tenemos preparado y entrenado nuestro elevator pitch.
¿Cúal es la clave y la Formula?
VALOR + BREVEDAD = ÉXITO ROTUNDO
Dicen que lo bueno si breve, dos veces bueno, pero en el caso del elevator pitch es o doble o nada. Porque si tu discurso de venta no es breve, no será bueno. Todo elevator pitch debe aunar estas dos características: ha de aportar valor y tiene que hacerlo en apenas 30 segundos.
Os dejo un resumen en las siguientes ideas fundamentales para un buen elevator pitch. :
1.- Sé breve: ya lo hemos dicho antes, pero permítenos que insistamos; la brevedad es fundamental. La brevedad implica respeto, porque quien te escucha es consciente de que sólo le estás contando aquello que es absolutamente imprescindible. Y lo más importante: permites a la persona que te escucha manifestar interés genuino por lo que le cuentas. Sólo en ese caso, si te lo piden, debes continuar desarrollando los detalles del valor que aportas al mundo con el producto o el servicio que vendes.
2.- Ve al núcleo del problema que tu producto o servicio soluciona: tienes que ser capaz de explicarlo en dos frases. Y esto requiere entrenamiento. ¿Por qué? Porque si no sabemos cuál es la parte esencial del problema que resolvemos, no podemos ser breves. Dedica la primera frase a explicar el problema que resuelve tu producto o servicio y la segunda a exponer por qué tu producto o servicio resuelve ese problema mejor que ningún otro. Las personas compran porque tienen problemas (o creen que los tienen) y desean una solución (y la quieren ya).
3.- Huye del Sindrome del Consultor: habrás comprobado que en muchos vendedores persiste la idea peregrina de que, si emplea un lenguaje rebuscado e incomprensible para explicar su producto o servicio, quien le escucha le comprará porque se sienta intimidado. Huye de esto.
4.- Pon el foco en el beneficio, no en el producto o servicio: fíjate cómo los emprendedores –al estar tan enamorados de lo que vendemos- tenemos el tic de tratar de desviar rápidamente la conversación para centrarla en las características del producto o servicio que ofrecemos. Sin embargo, tendrás muchas más probabilidades de llevar a cabo con éxito tu venta si te centras en explicar a quien te escucha cuáles son los beneficios que le aporta lo que le ofreces.
5.- Sitúa a tu cliente en el centro de todo: muchos emprendedores se van rápidamente al YO: “yo te ofrezco, yo te aporto, yo te hago…”. No cometas este error y llévate la conversación al TÚ. Este pequeño giro en tu discurso provocará, casi inconscientemente y de una forma muy positiva para ti, que pongas el foco en el beneficio que le aportas a tu cliente.
6.- Define a tu cliente ideal: porque es muy difícil que salgas a encontrar clientes si no sabes a quién estás buscando. Antes de salir a la calle, de montar una web o de comenzar a anunciarte, necesitas definir muy bien y establezcas por escrito quién y cómo es tu cliente ideal. Pregúntate ¿qué quiere realmente tu cliente ideal? ¿Cuáles son sus aspiraciones? ¿Qué le frustra…? Incluso puedes crear y desarrollar la historia de tu cliente ideal.
7 PASOS PARA TRIUNFAR:
A continuación te ofrecemos un breve resumen de los seis pasos para desarrollar un elevator pitchinfalible que Sergio Fernández va a desarrollar en este vídeo:
1. LLAMA A LA ACCIÓN a la persona que tienes delante: dile qué quieres que haga. Cantidad de ventas se pierden porque al vendedor le da corte llamar a la acción. Y, ¿qué es una llamada a la acción o call to action? Es decirle: “toma mi tarjeta, ¿me das la tuya?; ¿te interesa lo que te cuento?; ¿quieres que te siga contando?; ¿deseas que elabore un supuesto personalizado para tu caso concreto?; ¿quieres que concertemos una cita?; ¿conoces a alguien a quien le pueda interesar lo que ofrezco…?
2. La próxima vez que alguien te pregunte a qué te dedicas es QUÉ HACES.: Lo que tú haces no lleva el título de una licenciatura, ni es una categoría profesional. Así que ya no eres más un abogado empresarial. A partir de ahora eres alguien que ayuda a las empresas a internacionalizar sus servicios y/o a establecerse en otros países. ¿Captas la idea? Pues plásmala EN UNA FRASE.
3. QUÉ PROBLEMA SOLUCIONAS Y A QUÍÉN: es la continuación natural al punto primero. Siguiendo con el ejemplo anterior y EN UNA FRASE, haces lo que haces porque existen muchas empresas españolas con un enorme potencial de crecimiento que se estancan porque ignoran los cauces legales para establecerse o vender en el extranjero.
4. QUÉ SOLUCIÓN OFRECES: planes de internacionalización de negocios a medida y en un tiempo récord. ¿Ves cómo cabe EN UNA FRASE…?
5. CUÁLES SON LOS BENEFICIOS: de esta manera, los empresarios que me contratan no sólo ahorran tiempo; también tienen la tranquilidad de que todos los pasos que se están dando son los más adecuados y que todo el proceso es escrupulosamente legal. Y, ¿sabes qué…? EN UNA FRASE.
6. ¿POR QUÉ TÚ eres la persona adecuada y más indicada para resolver ese problema a ese cliente? Y no sólo lo tienes que contar EN UNA FRASE; también tiene que ser verdad. Nunca trates de explicar por qué tú con una mentira. Tarde o temprano lo van a notar.
7. CÓMO LO HACES Y PORQUE ERES DIFERENTE. Muestra Pasión y contagiada a tu cliente. Pon tu jas 5 sentidos y máxima energía en esos 90 segundos, sin dejar de ser tu mismo.