Todo el que se dedique a la venta lo sabe. «Vender es como jugar simultaneas de ajedrez». Juegas en multitud de partidas a la vez, sin descanso y mantienes todas las partidas en la cabeza, y teniendo poco tiempo de reacción.
Las partidas simultáneas de ajedrez son las más espectaculares, donde un jugador (por lo general un maestro) juega múltiples partidas a la vez contra varios jugadores, pasando de un tablero a otro y sin perder la concentración en todos ellos. En cada tablero o partida, establece diferentes estrategias para afrontar a los diferentes oponentes.
Y es que la venta es eso. Afrontar la presión de estar gestionando multitud de frentes para obtener los resultados deseados. En cada frente, el cliente es único, y requiere toda la atención, y así lo hacen los «maestros de las simultáneas», pero en su cabeza sigue jugando el resto de partidas.
¿Pero qué es un «maestro de las simultáneas» o «maestro comercial«? Son profesionales de venta con cualidades únicas:
- Capacidad de concentración: el ajedrez y la venta, es un juego en el que esta habilidad resulta fundamental para poder tener un buen rendimiento, el jugador debe estar atento a los movimientos del contrario y las relaciones entre las diferentes figuras que participan en la venta para no perder información relevante.
- Capacidad de planificación, de prever los movimientos del contrario y de planificar los movimientos propios para establecer una estrategia para alcanzar el éxito.
- Una buena planificación siempre implica una buena capacidad de control de los impulsos, por tanto este juego fomentará la reflexividad en contra de la impulsividad.
- Razonamiento: la necesidad de valorar las relaciones permite anticipar posibles movimientos del contrario, implicando el desarrollo de un potente razonamiento abstracto.
- Percepción viso-espacial, visualizar el tablero o la venta en su conjunto, orientarse en el movimiento del cliente y su disposición sobre sus necesidades.
- Y por último, un punto relevante y clave, aunque no tan relativo a las habilidades cognitivas, es la comprensión y respeto a los límites y normas del juego. Es en este punto, dónde muchos comerciales pierden su gran de «maestro».
Ser disciplinado, tener nervios de acero para soportar el estrés de los objetivos y poseer una confianza en sí mismo, facilitará las jugadas a gran escala
Por todo lo comentado, un «maestro» también puede sufrir debilidades, llegar a desear abandonar las diferentes partidas, escapar tanto de la presión como de la oficina, y sentir que no está ganando partidas…pero nunca hay que olvidar, que su maestría reside en su fuerza y aguante, no en sus éxitos.
Pero lo más importante, es que el maestro comercial frente a los clientes, representan a cada una de las figuras del ajedrez de su empresa. Todo un ejercito para obtener el éxito. Cada uno con sus capacidades, movimientos y destinos.
Uno no tiene que jugar muy bien, es suficiente jugar mejor que el oponente
Y ahora…¿qué movimientos vas a hacer maestro Comercial?
