Todo el que se dedique a la venta lo sabe. «Vender es como jugar simultaneas de ajedrez». Juegas en multitud de partidas a la vez, sin descanso y mantienes todas las partidas en la cabeza, y teniendo poco tiempo de reacción.
Las partidas simultáneas de ajedrez son las más espectaculares, donde un jugador (por lo general un maestro) juega múltiples partidas a la vez contra varios jugadores, pasando de un tablero a otro y sin perder la concentración en todos ellos. En cada tablero o partida, establece diferentes estrategias para afrontar a los diferentes oponentes.
Y es que la venta es eso. Afrontar la presión de estar gestionando multitud de frentes para obtener los resultados deseados. En cada frente, el cliente es único, y requiere toda la atención, y así lo hacen los «maestros de las simultáneas», pero en su cabeza sigue jugando el resto de partidas.
¿Pero qué es un «maestro de las simultáneas» o «maestro comercial«? Son profesionales de venta con cualidades únicas:
- Capacidad de concentración: el ajedrez y la venta, es un juego en el que esta habilidad resulta fundamental para poder tener un buen rendimiento, el jugador debe estar atento a los movimientos del contrario y las relaciones entre las diferentes figuras que participan en la venta para no perder información relevante.
- Capacidad de planificación, de prever los movimientos del contrario y de planificar los movimientos propios para establecer una estrategia para alcanzar el éxito.
- Una buena planificación siempre implica una buena capacidad de control de los impulsos, por tanto este juego fomentará la reflexividad en contra de la impulsividad.
- Razonamiento: la necesidad de valorar las relaciones permite anticipar posibles movimientos del contrario, implicando el desarrollo de un potente razonamiento abstracto.
- Percepción viso-espacial, visualizar el tablero o la venta en su conjunto, orientarse en el movimiento del cliente y su disposición sobre sus necesidades.
- Y por último, un punto relevante y clave, aunque no tan relativo a las habilidades cognitivas, es la comprensión y respeto a los límites y normas del juego. Es en este punto, dónde muchos comerciales pierden su gran de «maestro».
Ser disciplinado, tener nervios de acero para soportar el estrés de los objetivos y poseer una confianza en sí mismo, facilitará las jugadas a gran escala
Por todo lo comentado, un «maestro» también puede sufrir debilidades, llegar a desear abandonar las diferentes partidas, escapar tanto de la presión como de la oficina, y sentir que no está ganando partidas…pero nunca hay que olvidar, que su maestría reside en su fuerza y aguante, no en sus éxitos.
Pero lo más importante, es que el maestro comercial frente a los clientes, representan a cada una de las figuras del ajedrez de su empresa. Todo un ejercito para obtener el éxito. Cada uno con sus capacidades, movimientos y destinos.
Uno no tiene que jugar muy bien, es suficiente jugar mejor que el oponente
Y ahora…¿qué movimientos vas a hacer maestro Comercial?
Simultaneous chess games are the most spectacular, where a player (usually a master) plays multiple games at once against several players, passing from one board to another and without losing concentration in all of them. In each board or game, establish different strategies to deal with different opponents.
And that is the sale is that. To face the pressure of being managing multitude of fronts to obtain the desired results. In each front, the customer is unique, and requires all the attention, and so do the «masters of the simultaneous», but in his head continues playing the rest of games.
But what is a «master of the simultaneous» or «commercial master»? They are sales professionals with unique qualities:
Ability of concentration: chess and sale, is a game in which this ability is essential to be able to perform well, the player must be attentive to the movements of the opponent and the relationships between the different figures involved in the sale for not to lose relevant information.
Ability to plan, anticipate the movements of the opponent and plan their own movements to establish a strategy to achieve success.
Good planning always implies good impulse control, so this game will encourage reflexivity against impulsivity.
Reasoning: the need to value relationships allows us to anticipate possible movements of the opponent, implying the development of a powerful abstract reasoning.
Viso-spatial perception, visualizing the board or the sale as a whole, orienting itself in the movement of the client and their disposition on their needs.
And finally, a relevant and key point, although not so related to cognitive skills, is understanding and respecting the limits and norms of the game. It is at this point, where many commercials lose their great «master».
Being disciplined, having nerves of steel to withstand the stress of goals and possessing self-confidence, will facilitate large-scale moves
For all the above, a «teacher» can also suffer weaknesses, get to want to abandon the different games, escape both the pressure and the office, and feel that he is not winning games … but never forget, that his mastery lies in its strength and endurance, not in its successes.
But more importantly, it is that the commercial master in front of the customers, represent each one of the figures of the chess of your company. A whole army for success. Each one with its capacities, movements and destinies.
One does not have to play very well, it is enough to play better than the opponent
And now … what movements are you going to do Comercial master?[:]