Vas a conocer herramientas totalmente accesibles para cualquier PYME o emprendedor, como aplicaciones de neuromarketing que puedes descargar en tu móvil, programas de big data e inteligencia artificial que pueden avisarte de cuáles son los momentos idóneos para iniciar una conversación con tu prospecto para finalizar una venta, … 2018 parece ser el año que va a poner al alcance de la PYME herramientas que nunca han existido antes o que estaban reservadas a las grandes corporaciones.
1 Big Data
Este proceso de compra cada día más complicado y estos prospectos seres inalcanzables, que no responden a tus llamadas y correos, puedes llevarlos en tu móvil
ByPath es una aplicación de big data con la que puedes conocer a los decisores de la compra. Está comprobado que en muchos casos intervienen hasta cinco personas en dicho proceso de decisión, con lo que todavía se complica más el mapa.
La competencia en tu mercado cada vez es mayor. ¿Cómo puedes localizarla y conocerla íntimamente?
La inteligencia artificial aplicada al bigdata analiza millones de datos que fluyen en internet, redes sociales y medios onLine.
Tal y como se define a sí misma, ByPath es una Solución de Inteligencia Comercial B2B centrada en el análisis inteligente del Big Data.
Diseñada por y para comerciales, ByPath pone a tu disposición la información clave adaptada a tus necesidades y a tu mercado, permitiendo así ser lo más eficiente posible en cada una de las etapas del ciclo de ventas.
Con ByPath consigues saber:
· Quién contactar.
· Porqué hacerlo.
· Como contactar, porque camino hacerlo.
Te permite, por ejemplo, ver el organigrama de una empresa para que sepas que personas van a decidir la compra, que, o a quién, le puede influenciar y quien es tu competencia.
Empezamos, para configurar la aplicación, por definir mi zona de prospección. Tienes varios criterios de segmentación. También puedes importar los datos de tu CRM o tus contactos desde un Excel.
Puedes añadir empresas por distintos criterios
· Zona geográfica
· Sector
· Tamaño
· Por departamento de la empresa
En el paso siguiente definirás tu ecosistema de trabajo, con esto lo que buscas es identificar riesgos y el grado de influencia de tus interlocutores. Para definir tu ecosistema puedes añadir
· Tus clientes
· Tus competidores
· Tus parthners
Con esto ya tienes configurada tu cuenta de ByPath. Ya has puesto a trabajar su algoritmo, configurando tú las distintas alertas que quieres que te haga llegar a tu móvil. Más fácil imposible.
ByPath incluye toda la información empresarial de la base de datos de Kompass. Esto facilita una visión de 360 grados que incluye datos financieros, Datos de las empresas (teléfono, dirección, web, etc.) Delegaciones, solvencia….
Kompass es proveedor líder de información comercial y marketing a nivel internacional que lleva más de 60 años en el mercado. Tiene presencia en 60 países y cuenta con una base de datos de empresas y contactos cualificados en todos ellos. Ofrece a sus clientes acceso a servicios de información y visibilidad utilizando un sistema de clasificación único para empresas y servicios.
Su información es recolectada por diferentes fuentes y actualizada en tiempo real a lo largo del año.
Además de los datos facilitados por Kompass, ByPath se basa en la innovadora tecnología de recopilación de datos que le ha permitido adquirir una base de más de 100 millones de contactos de Internet. ByPath utiliza más de 200.000 fuentes de Internet, incluyendo redes sociales, blogs, medios de comunicación, Twitter, etc.
2 prospectar en semi-automático.
Los procesos de prospección tradicionales ya no funcionan. Las tasas de conversión de una tele operadora o un correo electrónico han perdido en los últimos años todo fuelle.
Está comprobado que para conseguir las mismas visitas para un comercial se necesita el triple esfuerzo. Vamos, que si el que prospecta es el comercial lo tienes todo el día en la oficina dedicando el 80% de su tiempo útil a prospectar, a intentar conseguir entrevistas en vez de estar haciendo ventas.
Un problema añadido son las falsas creencias del propio comercial, a que las nuevas tecnologías nada tienen que ver con él.
Les resulta en muchos casos que me encuentro cada día, muy difícil adaptarse al cambio digital.
Conozco muy buenos comercial dotados de las mejores cualidades y don de gentes para el desarrollo de su función, agobiados por un mundo que sus propios sesgos no le dejan ver que ha cambiado a las nuevas tecnologías.
Hace años para optimizar un departamento de ventas, yo mismo he generado junto al equipo de marketing plataformas de prospección telefónica que funcionaron a la perfección.
Una solución que he implantado en alguna de las empresas cliente de SnS es que ante la falta de “apetito” al cambio de sus comerciales, desarrollar un departamento de prospección usando toda la potencia del SnS
Este departamento gestionado por perfiles profesionales, no tan comerciales, pero si duchos en el trabajo en las redes.
Con esto hemos conseguido recortar mucho el coste de la prospección, ya que el perfil retributivo del administrativo-comercial es más bajo.
Estos prospectores dedicados, usando los perfiles de empresa y de los propios comerciales generan el contenido de valor y contactan con los prospectos, entre comillas, haciéndose pasar por el comercial y establecen un vínculo de colaboración y proximidad con esos futuros clientes.
En el momento de la visita, tu comercial cuenta con una baza fundamental, no ha quedado con un desconocido, como pasaba antaño con el telemarketing, por ejemplo.
El comercia, ha tenido tiempo de recabar toda la información, producto de la relación que el prospector ha establecido con el futuro cliente.
No solo hemos conseguido muchas más visitas, hemos recortado un 50 % el coste de la prospección e incrementado de un 20 a 40% las ventas a corto plazo del departamento. Y todo esto en solo 3 meses desde que se empezó a implementar el sistema.
Lo importante es tener en cuenta de que hablamos de prospectar en semi-automático. Las técnicas de un ya tradicional marketing automatizado, están perdiendo fuelle y se impone la tendencia de trabajar con menos leads, en vez de trabajar por decenas o cientos de miles en una estrategia de email marketing, usaremos solo docenas o cientos, trabajando en semi automático apoyándonos con extensiones de Chrome como Dux Soup o Linked Helper. Estas nos van a servir para recortar el ciclo de ventas y conseguir más nuevos clientes y más ventas con los mismos comerciales.
3 Video en LinkedIn.
El video parece ser el mejor soporte para tu marketing de contenidos. Los expertos hablamos que para el 2018 el 78% de los contenidos consumidos en internet lo serán a través del video, y sobre todo desde un móvil. Esto no quiere decir que, aunque la mayor parte del ciclo de ventas lo realiza tu cliente desde el móvil, más del 90% se seguirán realizando en el off line o desde el PC o Mac del cliente
Con esto en mente, hoy estamos añadiendo otra manera para que usted comparta su experiencia y perspectiva con la introducción de LinkedIn video.
Comenzamos a probar el video el mes pasado y ya hemos visto muchos videos personales e inspiradores.
Éstas son sólo algunas de las muchas maneras en que puedes usar el vídeo para compartir tus ideas, aprender de los demás y empezar nuevas conversaciones.
En la aplicación móvil LinkedIn, busca el cuadro de uso compartido en la parte superior de la fuente (iOS) o el botón Publicar (Android) y puntee en el icono de vídeo. Puede grabar un vídeo en la aplicación o cargar algo que haya grabado anteriormente.
Después de publicar un vídeo, puede ver la percepción del público, como las principales empresas, títulos y ubicaciones de sus espectadores, así como el número de vistas, gustos y comentarios que sus vídeos están recibiendo. Con estas percepciones usted puede empezar a entender si está alcanzando a las personas y compañías que le importan. Encontrará información sobre el público en la sección de paneles de control de su perfil LinkedIn, tanto en el teléfono móvil como en el escritorio.
Si aún no tiene la capacidad de publicar vídeos, lo hará en cuanto sigamos extendiendo este servicio a todos los miembros de todo el mundo en las próximas semanas.
4 Bots de Facebook.
Bots es la sincopa de robots. Los robots de Facebook son programas que simulan a personas cuya misión es generar respuestas automáticas en función de lo que consulten los clientes. Son como asistentes virtuales.
Es decir, su objetivo es que no haga falta interactuar directamente para atender a un cliente o a un usuario, sino que sea el robot el que se encargue de esa gestión.
Los puedes ver en muchos formularios emergentes en web, donde simulan una atención al cliente personalizado con la que puedes interactuar a las 5:00 de la madrugada. Ves la foto sonriente de un teleoperador que emula a un auténtico ser humano. Están basados en una cadena de contestaciones preestablecidas que cubren casi todas las necesidades del usuario.
Aunque como sabes tengo una especial reticencia a los procesos totalmente automatizados, y a puesto por los semi automáticos donde la presencia humana, aunque sea solo en parte del ciclo de atención o venta al cliente, humaniza y acerca nuestra relación con el cliente, me resultan los bots una interesante apuesta que no debes de perder de vista durante el próximo 2018.
5 Aparcar Power Point y catálogos.
Como ya he comentado en repetidas ocasiones cuando tu cliente llega a tu comercial ha realizado un promedio del 58% del ciclo de venta, viene ya contaminado de mucha información que recoge de la red. El objetivo de una estrategia de SnS, ES LA DE ACOMPAÑARLO DESDE EL PRINCIPIO y así llega a nosotros de una forma natural y espontánea. Hacer que tus comerciales aparezcan como influencers o como poco experto en tu nicho en las redes es fundamental en este 2018.
Mantener entrevistas de ventas llenas de presentaciones y material corporativo explicando todas las características de nuestro producto son pesadas e inútiles. Tienes que dejar de agotar en ese momento tan importante, como es la decisión de compra con unos previos que dejan aturdidos a comercial y cliente. Tu cliente ya ha encontrado toda la información en tu blog, en el valioso material que comparten tus comerciales en LinkedIn. En SnS CONOCEMOS EL VALOR DE una estrategia de contenido adecuada donde convertimos a tu cliente en un embajador de tu marca. La amenaza de prohibición del telemarketing y la venta a puerta fría prosperará en los próximos en toda la unión europea.
En Cataluña la ley de comercio, vigente desde el 4 de agosto pasado, prohíbe expresamente estas dos metodologías de aproximación a tu cliente. Por eso que la creación de una estrategia de Inbound con la que podamos llevar al offline a tu cliente en 2018 se va a convertir en imprescindible
6 Ser un influencer.
O como poco aparecer como un auténtico[:en]The 6 trends that will transform companies in 2018:
You will get to know fully accessible tools for any SME or entrepreneur, such as neuromarketing applications that you can download on your mobile, big data programs and artificial intelligence that can let you know what are the best moments to start a conversation with your prospect to finalize a sale , … 2018 seems to be the year that will put within reach of the SME tools that have never existed before or that were reserved for large corporations.
1 Big Data
This process of purchase every day more complicated and these prospects unattainable beings, who do not respond to your calls and emails, you can take them on your mobile
ByPath is a big data application with which you can meet the decision makers of the purchase. It is proven that in many cases up to five people are involved in this decision process, which makes the map even more complicated.
The competition in your market is increasing. How can you locate it and know it intimately?
The artificial intelligence applied to the bigdata analyzes millions of data that flow on the internet, social networks and on-line media.
As defined by itself, ByPath is a B2B Business Intelligence Solution focused on the intelligent analysis of Big Data.
Designed by and for commercials, ByPath puts at your disposal the key information adapted to your needs and to your market, thus allowing you to be as efficient as possible in each of the stages of the sales cycle.
With ByPath you get to know:
· Who to contact.
· Why do it?
· How to contact, because I’m doing it.
It allows you, for example, to see the organization chart of a company so that you know which people are going to decide the purchase, who, or to whom, can influence you and who is your competition.
We started, to configure the application, to define my survey area. You have several targeting criteria. You can also import the data from your CRM or your contacts from an Excel.
You can add companies by different criteria
· Geographical area
· Sector
· Size
· By company department
In the next step you will define your work ecosystem, with this what you are looking for is to identify risks and the degree of influence of your interlocutors. To define your ecosystem you can add
· Your customers
· Your competitors
· Your parthners
With this you have already configured your ByPath account. You have already put your algorithm to work, configuring the different alerts that you want to be sent to your mobile. Easier impossible.
ByPath includes all the business information of the Kompass database. This facilitates a 360-degree view that includes financial data, company data (telephone, address, web, etc.) Delegations, solvency ….
Kompass is a leading provider of commercial information and marketing internationally that has been in the market for more than 60 years. It has a presence in 60 countries and has a database of companies and qualified contacts in all of them. It offers its clients access to information and visibility services using a unique classification system for companies and services.
Your information is collected by different sources and updated in real time throughout the year.
In addition to the data provided by Kompass, ByPath is based on the innovative data collection technology that has allowed it to acquire a base of more than 100 million Internet contacts. ByPath uses more than 200,000 Internet sources, including social networks, blogs, media, Twitter, etc.
2 Prospect in semi-automatic.
Traditional prospection processes no longer work. The conversion rates of a tele-operator or an electronic mail have lost in recent years all bellows.
It is proven that to get the same visits for a commercial you need the triple effort. Come on, if the prosperous is the commercial you have all day in the office spending 80% of your time to prospect, to try to get interviews instead of making sales.
An additional problem is the false beliefs of the commercial itself, that new technologies have nothing to do with it.
I find in many cases that I find myself every day, very difficult to adapt to digital change.
I know very good commercials endowed with the best qualities and people skills for the development of their function, overwhelmed by a world that their own biases do not let you see that has changed to new technologies.
Years ago to optimize a sales department, I myself generated together with the marketing team telephone prospection platforms that worked perfectly.
A solution that I have implemented in one of the client companies of SnS is that in the absence of «appetite» to change their commercial, develop a prospecting department using the full power of IT. This department is managed by professional profiles, not so commercial, but if you are adept at working in the networks. With this we have managed to cut back much the cost of prospecting, since the remunerative profile of the administrative-commercial is lower. These prospectors are dedicated, using the company profiles and the commercials themselves generate the value content and contact the prospects, in quotation marks, posing as the commercial and establishing a link of collaboration and proximity with these future clients.
At the time of the visit, your commercial has a fundamental asset, has not been with a stranger, as happened in the past with telemarketing, for example. The merchant, has had time to collect all the information, product of the relationship that the prospector has established with the future customer. Not only have we achieved many more visits, we have cut the cost of prospecting by 50% and increased short-term sales by 20 to 40%. zo of the department. And all this in just 3 months since the system began to be implemented. The important thing is to keep in mind that we are talking about prospecting in semi-automatic. The techniques of an already traditional automated marketing, are losing steam and imposes the trend of working with fewer leads, instead of working by tens or hundreds of thousands in an email marketing strategy, we will use only dozens or hundreds, working in semi automatic supporting us with Chrome extensions like Dux Soup or Linked Helper.
These will serve us to cut the sales cycle and get more new customers and more sales with the same commercials.
3.- Video on LinkedIn.
The video seems to be the best support for your content marketing. We experts say that by 2018, 78% of the content consumed on the Internet will be through the video, and especially from a mobile phone. This does not mean that, although most of the sales cycle is done by your client from the mobile, more than 90% will continue to be done in the off line or from the PC or Mac of the client. With this in mind, today we are adding another way for you to share your experience and perspective with the introduction of LinkedIn video. We started testing the video last month and we have already seen many personal and inspiring videos. These are just some of the many ways you can use the video to share your videos. ideas, learn from others and start new conversations. In the LinkedIn mobile application, look for the sharing box at the top of the font (iOS) or the Publish button (Android) and tap the video icon. You can record a video in the application or upload something you have previously recorded. After posting a video, you can see the audience’s perception, such as the main companies, titles and locations of your viewers, as well as the number of views, likes and comments that your videos are receiving. With these insights you can begin to understand if you are reaching the people and companies that matter to you. You will find information about the public in the section of control panels of your LinkedIn profile, both on your mobile phone and on the desktop. If you do not yet have the ability to publish videos, you will do so as we continue to extend this service to all members of everyone in the coming weeks.
4 Bots of Facebook.
Bots is the syncopation of robots. The robots of Facebook are programs that simulate people whose mission is to generate automatic responses based on what customers consult. They are like virtual assistants. That is to say, their objective is that you do not need to interact directly to attend to a client or a user, but that the robot is in charge of that management. You can see them in many emerging forms on the web, where They simulate a personalized customer service with which you can interact at 5:00 in the morning. You see the smiling photo of a telemarketer emulating a real human being. They are based on a chain of pre-established answers that cover almost all the needs of the user. Although as you know I have a special reluctance to fully automated processes, already set by semi-automatic where human presence, even if only part of the attention cycle or sale to the customer, humanizes and approaches our relationship with the customer, I find the bots an interesting bet that you should not lose sight of during the next 2018.
5 Park Power Point and catalogs.
As I have mentioned repeatedly when your client arrives at your commercial has made an average of 58% of the sales cycle, it is already contaminated by a lot of information that it collects from the network. The objective of a SnS strategy is to ACCOMPANY IT FROM THE BEGINNING and thus it comes to us in a natural and spontaneous way.
6.- Making your commercials appear as influencers or as a little expert in your niche in the networks is fundamental in this 2018.Mantene[:]