9 consejos estratégicos para la negociación en compras . Consultoria tarragona arrizabalagauriarte
Escenarios en los que podemos encontrarnos con pocas herramientas para lograr el acuerdo más competitivo para nuestra empresa como en el supuesto de que un proveedor haya conseguido eliminar a sus competidores gracias a una reducción de costes o por el desarrollo de tecnología punta, donde puede parecer que a un negocio no le queda más remedio que aceptar el precio de ese proveedor. O cuando, debido al rápido crecimiento, la demanda supera a la oferta y los proveedores marcan nuevos precios.
Pero esto no tiene que ser así. Independientemente del poder de mercado de la empresa en relación al de sus proveedores, es necesario acercarse a las negociaciones con proveedores de forma estratégica, como lo harías con cualquier otra negociación, para hacerlo con la firmeza suficiente como para conseguir, en cualquier escenario, la mejor oferta.
#1 La Información es poder de negociación
Tenemos que estar al día sobre los productos, procesos, costes y mercado del proveedor. Nuestra argumentación tendrá mayor peso si entendemos y demostramos que conocemos los procesos de un proveedor y su entorno operativo. Puedes aprender mucha jerga de la industria así como los productos disponibles hablando con vendedores, además de conocer la experiencia de los proveedores individuales. Esta información será valiosa para nuestras compras estratégicas, echando mano de ella durante las negociaciones con un proveedor, en particular sobre la evaluación de las concesiones que su proveedor podría considerar.
#2 Convierte cualquier negociación en una asociación estratégica
Antes de entrar en negociaciones con un proveedor, considera cómo puedes aportar valor añadido para el proveedor en otros aspectos de su negocio. Por ejemplo, puedes ofrecerle una oportunidad de negocio, comprometiéndote a utilizar los productos del proveedor en un nuevo mercado, a cambio de una concesión en el precio. O negociar un precio más bajo a cambio de un contrato multianual que reduzca la incertidumbre en el precio.
Actuando así, el proveedor te verá más como un partner logrando convertir una transacción comercial en una asociación estratégica.
#3 Cambiar el patrón de tu demanda
Puedes revisar tu política de compras para enfocarla en la consolidación de órdenes de compra. Por ejemplo, en lugar de órdenes individuales de compra a un proveedor, haz que los requisitos necesarios puedan combinarse en una orden de compra consolidada, cuyo tamaño pueda ser lo suficientemente grande como para obtener un descuento en el precio.
Además, puedes contemplar la creación de un consorcio de compras estratégicas con otras empresas y realizar los pedidos a un número más concentrado de proveedores, en lugar de a muchos. También tu empresa puede cambiar un requisito de material por uno de menor coste.
#4 Grandes depósitos para las órdenes de compra
Normalmente las cuentas se cobran a “tantos” días afectando al flujo de caja de las empresas, por lo que es interesante dar la opción de acordar un gran depósito en efectivo en la orden que asegure undescuento significativo en el producto. Por ejemplo, negociando un pago inicial del 50% nos podría hacer ganar un descuento del 10%, condiciones de entrega mejoradas o personalización del producto.
#5 Generar órdenes de mayor calado
Si concentramos la totalidad de nuestro negocio a uno o unos pocos proveedores, en lugar de muchos, podremos negociar descuentos más profundos además de otros beneficios o servicios de valor añadido. Sin embargo, en este caso, hay quetener en cuenta los riesgos a los que podemos exponernos.
#6 No seas un problema, sé una solución
El margen de beneficio de un proveedor está supeditado a la producción de sus clientes, las entregas o los problemas de calidad. Así que, para obtener un mejor acuerdo es necesario ser más que razonable al hacer nuestros pedidos.
#7 Implementar un proceso de licitación
La mejor forma de asegurarnos los precios más competitivos es utilizar un proceso de licitación para la solicitud de propuestas de múltiples proveedores. Por esta razón, deberemos dejarles claro que la selección de proveedores para la compra estará basada en su oferta más competitiva, que no la más baja.
#8 Considera todos los aspectos de tus compras estratégicas
En muchas ocasiones los precios de los proveedores pueden no ser negociables o estar ya muy ajustados, pero no nos podemos olvidar de otros aspectos de una compra que nos pueden aportar un valor: fórmula de pago inicial, descuentos por volumen o tarifas de envío. Por ejemplo, es posible negociar una mejora en la garantía de los productos o extender las condiciones de pago lo que puede mejorar nuestro flujo de caja.
#9 Cancelar la relación con el proveedor
Como último recurso, podemos cancelar los pedidos existentes y excluir al proveedor de las futuras rondas de licitación. Aunque antes de ser tan drásticos podemos reunirnos con el proveedor y negociar una concesión en el precio. Además, de confirmar previamente que disponemos de un proveedor que pueda reemplazarle.
Al negociar con los proveedores, a veces es difícil plantearse una manera de redefinir las relaciones. Encontrar la mejor opción para nosotros es cuestión de pensar estratégicamente, definiendo claramente los problemas que queremos dar solución, tener voluntad de trabajar en todas las funciones y pensar de forma analítica. Con estos nueve consejos estamos seguros de que podrás lograr todo eso y más.[:en]
9 tips for negotiating strategic purchases. Tarragona Consultoria arrizabalagauriarte
Scenarios in which we can find few tools to achieve the most competitive for our company and in the event that a supplier has managed to eliminate its competitors thanks to lower costs or development of cutting edge technology, which may seem agreement a business has no choice but to accept the price of that provider is. Or when, due to rapid growth, demand outstrips supply and prices set new suppliers.
But this must not be. Regardless of market power of the company in relation to its suppliers, you need to approach negotiations with suppliers strategically, as you would with any other negotiation, to make it firmly enough to get in any scenario, Best offer.
# 1 Information is power trading
We must be up to date on products, processes, costs and supplier market. Our argument will carry more weight if we understand and know the processes demonstrate that a vendor and its operating environment. You can learn a lot of industry jargon and products available talking to vendors and to describe the experience of individual suppliers. This information will be valuable for our strategic purchases, making use of it during the negotiations, particularly a supplier on the assessment of the concessions provider might consider.
# 2 converts any negotiations on a strategic partnership
Before entering into negotiations with a supplier, consider how you can add value to the supplier in other aspects of your business. For example, you can offer a business opportunity, committing yourself to use the supplier’s products in a new market, in exchange for a concession in price. Or negotiate a lower price in exchange for a multiyear deal that will reduce uncertainty in the price.
Acting so, the provider will see you more as a partner managing to convert a commercial transaction in a strategic partnership
# 3 Change the pattern of your demand
You can check your purchasing policy to focus it on the consolidation of purchase orders. For example, instead of individual purchase orders to a supplier, make the necessary requirements can be combined in a consolidated purchase order, whose size can be large enough to get a discount on the price.
Also, you can contemplate the creation of a consortium of strategic acquisitions with other companies and place orders to suppliers more concentrated, rather than many number. Also your company can change a material requirement by one of the lowest cost.
# 4 Great deposits for purchase orders
Usually the accounts are charged to «many» days affecting the cash flow of companies, which is interesting given the option of agreeing a large cash deposit in order to ensure significant undescuento in the product. For example, negotiated an initial payment of 50% we could do to earn a discount of 10%, improved delivery conditions or product customization.
No. 5 Generate more substantial orders
If we concentrate all of our business to one or a few suppliers rather than many, we can negotiate deeper discounts and other benefits or value-added services. However, in this case, there quetener into account the risks to which we expose ourselves.
# 6 Do not be a problem, a solution
The profit margin of a provider is subject to the production of their customers, deliveries or quality problems. So, to get a better deal need to be more reasonable to make our orders.
No. 7 Implement a bidding process
The best way to ensure the most competitive prices is to use a bidding process for the request for proposals from multiple vendors. For this reason, we must make it clear that the selection of suppliers for the purchase will be based on her, not the lowest most competitive offer.
No. 8 consider all aspects of your strategic purchases
Many times the prices of suppliers can not be negotiable or already tight, but we can not forget other aspects of a purchase we can provide value: formula down payment, volume discounts or shipping rates. For example, it is possible to negotiate an improved product warranty or extended payment terms which can improve our cash flow.
No. 9 Cancel the relationship with the supplier
As a last resort, we can cancel existing orders and exclude the supplier of future bidding rounds. Although before we can be so drastic meet with the provider and negotiate a concession in price. In addition, previously confirm that we have a supplier who can replace him.
When negotiating with suppliers, sometimes it is difficult to envisage a way to redefine relations. Find the best option for us is a matter of thinking strategically, clearly defining the problems we want to solve, be willing to work in all functions and think analytically. With these nine tips we are sure that you can achieve all that and more.[:]