¿Te has preguntado alguna vez, después de haber presentado 100 ofertas y sólo haber ganado 30, por qué perdiste las otras 70?
Evidentemente, debemos identificar el motivo de por qué nos compran a nosotros (en próximo artículo). Pero actualmente la supervivencia de tu modelo de negocio pasa por identificar el motivo de pérdida de cada oportunidad. Además la creación de una cultura de seguimiento comercial de razones de pérdida de oportunidades refuerza la cultura de transparencia entre la fuerza de ventas. Y por encima de todo:
Sólo cuando identificamos ese motivo podemos mejorar el modelo de negocio y CRM
Los motivos de pérdida de oportunidad podrían ser infinitos, en función de la industria, el cliente o nosotros mismos. A modo de ejemplo, y bajo nuestra experiencia en el sector, estos son los 4 tipos que estamos implementando en un cliente con CRM Professional, y los 21 motivos distintos que se combinan dentro de cada una de las tipologías.
Tipologías de Pérdida:
Competencia: Finalmente se ha optado por contratar a la competencia. Obviamente esta es una dura razón de perdida que asumir. Pregunta al prospecto que le llevó a tomar esa decisión para conocer cual es el gap que te separa frente a tu competencia.
Timing: Cualquiera que sea el motivo – una revisión de las prioridades de negocio, proyecto en stand-by, etc. – no es el momento adecuado para abordar el proyecto.
Cliente descarta el proyecto: esto puede suceder si el proyecto supera sus expectativas económicas, no cumple con sus necesidades de negocio o bien descarta emprender este proyecto.
Baja cualificación: quizá el cliente no cumple con el perfil de cliente que estás buscando.
Principales motivos de pérdida de oportunidades de venta:
Calidad del producto
Calidad del servicio
Cambio de disponibilidad de materias primas
Cambio de estrategia
Cambio de estrategia del cliente
Cambio de estructura del cliente
Cambio de la demanda del mercado (cliente del cliente)
Falta de alineamiento de valores del cliente
Falta de compromiso del cliente
Falta de viabilidad económica del proyecto
Falta de viabilidad técnica del proyecto
Financiación
Funcionalidad del producto
Inviabilidad por permisos / requisitos legales
Perfil de mi empresa
Precio
Prioridad del proyecto
Relación con el cliente
Retraso en la respuesta de mi empresa
Situación económica del cliente
Supply Chain / Disponibilidad del producto
¿Te has parado a investigar los motivos por los cuales pierdes tus oportunidades de negocio?
La mayoría de empresas quiere mejorar el ratio de éxito en sus ventas, convirtiendo sus propuestas en ordenes de venta. Lo cierto es que las empresas con mejor rendimiento, tienen procesos claramente documentados, además de alinear estos procesos de decisión con la tecnología lo que es fundamental para hacer un correcto seguimiento a las oportunidades de venta y mejorar los ratios y rentabilidad del departamento comercial.[:en]What are the reasons to lose a sales opportunity (CRM)?.
Have you ever wondered, after submitting 100 bids, and only 30 have won, why you lost the other 70?
Clearly, we must identify the reason why we buy from us (next article). But now the survival of your business model is to identify the reason for loss of every opportunity. Besides creating a culture of monitoring commercial reasons for lost opportunities reinforces the culture of transparency among the sales force. And above all:
Only when we identify that reason we can improve the business model
The reasons for loss of opportunity could be infinite, depending on industry, customer or ourselves. By way of example, and in our experience in the sector, these are the 4 types that are implementing a client with SugarCRM Professional, and 21 different motifs that are combined within each of the typologies.
Types of Loss:
Competition: Finally it was decided to hire the competition. Obviously this is a tough loss reason to assume. Ask the prospect that led him to make that decision to know which is the gap that separates you against your competition.
Timing: Whatever the reason – a review of business priorities, project on stand-by, etc. – Is not the right time to tackle the project.
Customer discards the project: This can happen if the project exceeds its economic expectations, it does not meet their business needs or discarded undertake this project.
Low-skilled: perhaps the client does not meet the customer profile you are looking for.
Main reasons for loss of sales opportunities:
Product quality
Quality of service
Change of availability of raw materials
Change of strategy
Changing customer strategy
Changing customer structure
Changing market demand (customer’s customer)
Misalignment of customer values
Lack of customer engagement
Lack of economic viability of the project
Lack of technical feasibility of the project
Financing
Product Functionality
Infeasibility for permits / legal requirements
My company profile
Price
Priority Project
Customer Relationship
Delayed response of my company
economic situation of the customer
Supply Chain / Product Availability
Have you ever stopped to investigate the reasons why you lose your business opportunities?
Most companies want to improve the success rate in sales, making its proposals in sales orders. The truth is that companies with better performance, have clearly documented processes, and align these processes with technology decision which is essential for proper tracking sales opportunities and improve profitability ratios and the commercial department.[:]