las 6 tendencias que transformaran las pymes en 2018:

Vas a conocer herramientas totalmente accesibles para cualquier PYME o emprendedor, como aplicaciones de neuromarketing que puedes descargar en tu móvil, programas de big data e inteligencia artificial que pueden avisarte de cuáles son los momentos idóneos para iniciar una conversación con tu prospecto para finalizar una venta, … 2018 parece ser el año que va a poner al alcance de la PYME herramientas que nunca han existido antes o que estaban reservadas a las grandes corporaciones.

1 Big Data

Este proceso de compra cada día más complicado y estos prospectos seres inalcanzables, que no responden a tus llamadas y correos, puedes llevarlos en tu móvil

ByPath es una aplicación de big data con la que puedes conocer a los decisores de la compra. Está comprobado que en muchos casos intervienen hasta cinco personas en dicho proceso de decisión, con lo que todavía se complica más el mapa.

La competencia en tu mercado cada vez es mayor. ¿Cómo puedes localizarla y conocerla íntimamente?

La inteligencia artificial aplicada al bigdata analiza millones de datos que fluyen en internet, redes sociales y medios onLine.

Tal y como se define a sí misma, ByPath es una Solución de Inteligencia Comercial B2B centrada en el análisis inteligente del Big Data.

Diseñada por y para comerciales, ByPath pone a tu disposición la información clave adaptada a tus necesidades y a tu mercado, permitiendo así ser lo más eficiente posible en cada una de las etapas del ciclo de ventas.

Con ByPath consigues saber:

·     Quién contactar.

·     Porqué hacerlo.

·     Como contactar, porque camino hacerlo.

Te permite, por ejemplo, ver el organigrama de una empresa para que sepas que personas van a decidir la compra, que, o a quién, le puede influenciar y quien es tu competencia.

Empezamos, para configurar la aplicación, por definir mi zona de prospección. Tienes varios criterios de segmentación. También puedes importar los datos de tu CRM o tus contactos desde un Excel.

Puedes añadir empresas por distintos criterios

·     Zona geográfica

·     Sector

·     Tamaño

·     Por departamento de la empresa

En el paso siguiente definirás tu ecosistema de trabajo, con esto lo que buscas es identificar riesgos y el grado de influencia de tus interlocutores. Para definir tu ecosistema puedes añadir

·     Tus clientes

·     Tus competidores

·     Tus parthners

Con esto ya tienes configurada tu cuenta de ByPath. Ya has puesto a trabajar su algoritmo, configurando tú las distintas alertas que quieres que te haga llegar a tu móvil. Más fácil imposible.

ByPath incluye toda la información empresarial de la base de datos de Kompass. Esto facilita una visión de 360 grados que incluye datos financieros, Datos de las empresas (teléfono, dirección, web, etc.) Delegaciones, solvencia….

Kompass es proveedor líder de información comercial y marketing a nivel internacional que lleva más de 60 años en el mercado. Tiene presencia en 60 países y cuenta con una base de datos de empresas y contactos cualificados en todos ellos. Ofrece a sus clientes acceso a servicios de información y visibilidad utilizando un sistema de clasificación único para empresas y servicios.

Su información es recolectada por diferentes fuentes y actualizada en tiempo real a lo largo del año.

Además de los datos facilitados por Kompass, ByPath se basa en la innovadora tecnología de recopilación de datos que le ha permitido adquirir una base de más de 100 millones de contactos de Internet. ByPath utiliza más de 200.000 fuentes de Internet, incluyendo redes sociales, blogs, medios de comunicación, Twitter, etc.

2 prospectar en semi-automático.

Los procesos de prospección tradicionales ya no funcionan. Las tasas de conversión de una tele operadora o un correo electrónico han perdido en los últimos años todo fuelle.

Está comprobado que para conseguir las mismas visitas para un comercial se necesita el triple esfuerzo. Vamos, que si el que prospecta es el comercial lo tienes todo el día en la oficina dedicando el 80% de su tiempo útil a prospectar, a intentar conseguir entrevistas en vez de estar haciendo ventas.

Un problema añadido son las falsas creencias del propio comercial, a que las nuevas tecnologías nada tienen que ver con él.

Les resulta en muchos casos que me encuentro cada día, muy difícil adaptarse al cambio digital.

Conozco muy buenos comercial dotados de las mejores cualidades y don de gentes para el desarrollo de su función, agobiados por un mundo que sus propios sesgos no le dejan ver que ha cambiado a las nuevas tecnologías.

Hace años para optimizar un departamento de ventas, yo mismo he generado junto al equipo de marketing plataformas de prospección telefónica que funcionaron a la perfección.

Una solución que he implantado en alguna de las empresas cliente de SnS es que ante la falta de “apetito” al cambio de sus comerciales, desarrollar un departamento de prospección usando toda la potencia del SnS

Este departamento gestionado por perfiles profesionales, no tan comerciales, pero si duchos en el trabajo en las redes.

Con esto hemos conseguido recortar mucho el coste de la prospección, ya que el perfil retributivo del administrativo-comercial es más bajo.

Estos prospectores dedicados, usando los perfiles de empresa y de los propios comerciales generan el contenido de valor y contactan con los prospectos, entre comillas, haciéndose pasar por el comercial y establecen un vínculo de colaboración y proximidad con esos futuros clientes.

En el momento de la visita, tu comercial cuenta con una baza fundamental, no ha quedado con un desconocido, como pasaba antaño con el telemarketing, por ejemplo.

El comercia, ha tenido tiempo de recabar toda la información, producto de la relación que el prospector ha establecido con el futuro cliente.

No solo hemos conseguido muchas más visitas, hemos recortado un 50 % el coste de la prospección e incrementado de un 20 a 40% las ventas a corto plazo del departamento. Y todo esto en solo 3 meses desde que se empezó a implementar el sistema.

Lo importante es tener en cuenta de que hablamos de prospectar en semi-automático. Las técnicas de un ya tradicional marketing automatizado, están perdiendo fuelle y se impone la tendencia de trabajar con menos leads, en vez de trabajar por decenas o cientos de miles en una estrategia de email marketing, usaremos solo docenas o cientos, trabajando en semi automático apoyándonos con extensiones de Chrome como Dux Soup o Linked Helper. Estas nos van a servir para recortar el ciclo de ventas y conseguir más nuevos clientes y más ventas con los mismos comerciales.

3 Video en LinkedIn.

El video parece ser el mejor soporte para tu marketing de contenidos. Los expertos hablamos que para el 2018 el 78% de los contenidos consumidos en internet lo serán a través del video, y sobre todo desde un móvil. Esto no quiere decir que, aunque la mayor parte del ciclo de ventas lo realiza tu cliente desde el móvil, más del 90% se seguirán realizando en el off line o desde el PC o Mac del cliente

Con esto en mente, hoy estamos añadiendo otra manera para que usted comparta su experiencia y perspectiva con la introducción de LinkedIn video.

Comenzamos a probar el video el mes pasado y ya hemos visto muchos videos personales e inspiradores.

Éstas son sólo algunas de las muchas maneras en que puedes usar el vídeo para compartir tus ideas, aprender de los demás y empezar nuevas conversaciones.

En la aplicación móvil LinkedIn, busca el cuadro de uso compartido en la parte superior de la fuente (iOS) o el botón Publicar (Android) y puntee en el icono de vídeo. Puede grabar un vídeo en la aplicación o cargar algo que haya grabado anteriormente.

Después de publicar un vídeo, puede ver la percepción del público, como las principales empresas, títulos y ubicaciones de sus espectadores, así como el número de vistas, gustos y comentarios que sus vídeos están recibiendo. Con estas percepciones usted puede empezar a entender si está alcanzando a las personas y compañías que le importan. Encontrará información sobre el público en la sección de paneles de control de su perfil LinkedIn, tanto en el teléfono móvil como en el escritorio.

Si aún no tiene la capacidad de publicar vídeos, lo hará en cuanto sigamos extendiendo este servicio a todos los miembros de todo el mundo en las próximas semanas.

4 Bots de Facebook.

Bots es la sincopa de robots. Los robots de Facebook son programas que simulan a personas cuya misión es generar respuestas automáticas en función de lo que consulten los clientes. Son como asistentes virtuales.

Es decir, su objetivo es que no haga falta interactuar directamente para atender a un cliente o a un usuario, sino que sea el robot el que se encargue de esa gestión.

Los puedes ver en muchos formularios emergentes en web, donde simulan una atención al cliente personalizado con la que puedes interactuar a las 5:00 de la madrugada. Ves la foto sonriente de un teleoperador que emula a un auténtico ser humano. Están basados en una cadena de contestaciones preestablecidas que cubren casi todas las necesidades del usuario.

Aunque como sabes tengo una especial reticencia a los procesos totalmente automatizados, y a puesto por los semi automáticos donde la presencia humana, aunque sea solo en parte del ciclo de atención o venta al cliente, humaniza y acerca nuestra relación con el cliente, me resultan los bots una interesante apuesta que no debes de perder de vista durante el próximo 2018.

5 Aparcar Power Point y catálogos.

Como ya he comentado en repetidas ocasiones cuando tu cliente llega a tu comercial ha realizado un promedio del 58% del ciclo de venta, viene ya contaminado de mucha información que recoge de la red. El objetivo de una estrategia de SnS, ES LA DE ACOMPAÑARLO DESDE EL PRINCIPIO y así llega a nosotros de una forma natural y espontánea. Hacer que tus comerciales aparezcan como influencers o como poco experto en tu nicho en las redes es fundamental en este 2018.

Mantener entrevistas de ventas llenas de presentaciones y material corporativo explicando todas las características de nuestro producto son pesadas e inútiles. Tienes que dejar de agotar en ese momento tan importante, como es la decisión de compra con unos previos que dejan aturdidos a comercial y cliente. Tu cliente ya ha encontrado toda la información en tu blog, en el valioso material que comparten tus comerciales en LinkedIn. En SnS CONOCEMOS EL VALOR DE una estrategia de contenido adecuada donde convertimos a tu cliente en un embajador de tu marca. La amenaza de prohibición del telemarketing y la venta a puerta fría prosperará en los próximos en toda la unión europea.

En Cataluña la ley de comercio, vigente desde el 4 de agosto pasado, prohíbe expresamente estas dos metodologías de aproximación a tu cliente. Por eso que la creación de una estrategia de Inbound con la que podamos llevar al offline a tu cliente en 2018 se va a convertir en imprescindible

6 Ser un influencer.

O como poco aparecer como un auténtico

las 6 tendencias de 2018 que transformarán las Pymes

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